Um Excelente Natal para Todos

Um Excelente Natal para todos e um fim de semana cheio de boas ideias, que se transformem em projectos, e estes em planos de modo a que 20 11 seja um ano de realizações concretas e proveitosas... com ou sem a ajuda da ActionCOACH.

Um grande Abraço a todos e já agora mais uma notícia
http://www.actioncoach.com/newsletters/in2action/20101221/#1

28 Razões para o negócio crescer -Nr13 –Garantia -Brad Sugars

Se conseguir que um cliente lhe compre uma vez, tem que conseguir que ele lhe volte a comprar. Tem que o transformar numa garantia para o seu negócio.

Uma vez tive uma empresa de comidas para cão. Eram produtos de topo de gama, com um serviço de alta qualidade, e nós cobrávamos um preço elevado, o que nos deu muitos lucros.

Descobri que tinha um lucro de $38 por cada venda. Então quais seriam os meus custos de aquisição? Qualquer coisa abaixo dos $38 poderia ser gasto para comprar mais clientes.

Se alguma das ajudas que eu estivesse à procura me trouxesse clientes por $24 por venda, quantas vezes é que eu a poderia utilizar? Poderia utilizá-la sempre, desde que fosse eficiente.

Quantas vezes estariam dispostos a pagar $24, se soubessem que iriam conseguir receber $38 de volta? A conclusão é sempre que pudessem.

Uma das garantias que o meu negócio de comida para cão dava, foi que se por alguma eventualidade o seu cão morresse, e você fosse nosso cliente, nós comprar-lhe íamos um cão novo.

Porquê?

Descobrimos que os nossos clientes gastavam uma média de $800 por ano connosco, e que estes nos compravam em média por três anos. Isto dava a cada cliente um valor (peso) de $2400, muito abaixo do custo de um cão, que eventualmente tivéssemos que lhe comprar.

Mas então também descobrimos que cada um dos nossos clientes nos estava a recomendar a dois amigos seus, e estes por sua vez estavam-nos a recomendar a mais dois clientes potenciais

Afinal descobrimos que cada cliente tinha o valor de quase $17000 em média por três anos. Um cão novo representa um preço muito baixo para pagar uma garantia deste tipo.

Infelizmente a maioria das empresas não tratam os seus clientes como se eles tivessem o valor de uma garantia. Em vez disso tratam-nos como se fossem clientes de uma venda única.

Quanto gasta por ano no seu restaurante favorito? É tratado como uma venda única, ou tratam-no como se fosse um cliente para toda a vida?

Pergunte a si próprio quanto do seu negócio é baseado em clientes repetidos? Se não sabe, é altura de o descobri, porque o negócio da repetição é igual a lucro.

Pense nisto. Se gasta tanto dinheiro a comprar clientes, não fará sentido fazer um esforço para mantê-los para sempre?

28 Razões Business is Booming Nr 12 – Custos de aquisição de serviços - Brad Sugars

Porque é que as empresas gastam dinheiro em publicidade, se elas não sabem o que vão obter com ela? Nota JN (Fazer publicidade é comprar clientes para o seu negócio).

Nunca se deve pagar a um empregado se não se conseguir saber o que se ganha com o seu trabalho. Os empresários têm que verificar se esse funcionário valeu mesmo a pena o investimento feito.

Não acham que deveriam perguntar a cada um dos seus clientes, como ouviu falar da sua empresa, e manter um registo de todas as respostas?

Isto será uma coisa fácil de fazer? Claro que é, mas quantos de vocês é que o fazem na realidade?

Quando começarem a tomar consciência deste tipo de informação, tomar decisões sobre os seus negócios vai ser muito mais fácil.

Lembrem-se, que estão no negócio de comprar clientes, e que estes serão muitos com o passar do tempo, e que não produzem aquilo que estão a vender. (Por isso são seus clientes).

Devem dominar muito bem os seus custos de aquisição, e avaliarem se estão a comprar os clientes de uma forma eficiente. Quando se trata de custos de aquisição, o seu trabalho é fazerem com que esses custos sejam o mais baixo possível.

Há duas formas para tornar o custo de aquisição de clientes o mais baixo possível. Uma é melhorar o tipo de trabalho em publicidade, a outra é aumentar a taxa de conversão das perspectivas de clientes que entram na sua empresa.

Se um anúncio de $ 1000 lhes trouxer 200 potenciais clientes, mas apenas 10 lhe comprarem, podem melhorar os seus custos de aquisição, convertendo em mais compras dos clientes algumas dessas perspectivas.

Uma das minhas primeiras experiências de Coaching foi com uma pastelaria. Este cliente pagava $ 300 de publicidade por semana. Perguntei-lhe qual era o número de clientes novos que o anúncio lhe trazia todas as semanas, e ele não fazia a mínima ideia.

A sua impressão era que o anúncio lhe trazia 10 clientes novos por semana. O problema era que o valor médio da compra de cada cliente novo era de apenas US $ 4,50. Então pudemos concluir que ele estava a perder $ 25,50 por cada cliente novo. Acham que ele ficou feliz quando descobriu que estava a perder dinheiro com o custo do serviço de publicidade?

Claro que não, mas aqui surgiu um espaço enorme para podermos fazer melhoramentos.

Para reduzir o seu custo de aquisição de cada cliente novo para menos de um dólar, fiz algumas mudanças. Primeiro, perguntei-lhe quanto custava fazer um éclair de chocolate. Ele disse que lhe custava $ 0,30.

Em seguida mudei-lhe a publicidade.

Em vez dos anúncios caros que estava a fazer em publicidade, imprimimos panfletos oferecendo um éclair grátis para todos os clientes novos. O pasteleiro disse-me que não o podia fazer. "Já pensou quantas pessoas é que vão entrar só para ter um éclair grátis?", perguntou-me ele.

Obviamente essa é que era a questão.

O seu palpite era que esta forma de publicidade lhe iria trazer 300 clientes novos, mas na realidade, trouxe cerca de 600 pessoas novas na primeira semana.

Treinamos o pessoal de atendimento para usarem técnicas para impulsionar as vendas, de forma que as pessoas não entrassem na loja, apenas obtivessem o seu éclair e saíssem.

Então o que é que aconteceu? Dezasseis em cada de dezassete clientes novos compraram algo mais além do éclair de chocolate, e os custos de aquisição em publicidade desceram de US $ 25 por cliente para 0,80 dólares por cliente.

Muitos negócios concentram a sua atenção nas várias maneiras de reduzir os custos, mas quando se consegue saber quais são na realidade os custos de aquisição dos serviços, todos podem gerir os seus negócios da forma mais correcta, e aí sim concentrarem-se no seu crescimento.

A compra de serviços é mais um pormenor a ter em conta.

28 Razões Business is Booming- Alavancagem por Brad Sugars

Prefiro definir a alavancagem como o meio de trabalhar uma vez, e receber.

Podemos definir alavancagem como o meio de dividir para multiplicar, ou melhor como o meio de obter mais, mas fazendo menos, mas eu pagamentos para sempre.

Pensem bem nisto. Quando fazem alguma coisa uma vez, e são pagos uma vez, o que é que têm que fazer no dia seguinte? Têm que fazer a mesma coisa, para serem pagos outra vez.

Os seus empregados estão no negócio de fazer uma coisa uma vez, e serem pagos uma vez, porque isso é o que é um trabalho/emprego. Mas você não é um empregado, você é o Patrão/Proprietário/Dono do negócio.

Como dono de um negócio, tem que encontrar/descobrir maneiras de fazer alguma coisa uma vez, e ser pago para sempre, ou pelo menos por durante uma longa temporada.

Porque é que as pessoas compram propriedades? Porque para um investimento feito uma vez, recebem pagamentos para sempre.

O meu primeiro livro, “Liquidez Instantânea” - “Instant Cashflow” é um grande exemplo de como trabalhar uma vez, e receber pagamentos para sempre. Quando eu o escrevi, não recebi quase nada, o meu preço hora para o escrever foi de $0, zero dólares. (Grátis).

Desde o seu lançamento, “Liquidez Instantânea” – “Instant Cashflow” vendeu cerca de 500.000 cópias, e cada vez que uma cópia é vendida, eu sou pago e recebo dinheiro.

Quando aprendem alguma coisa uma vez, ficam com o conhecimento para sempre. Quando desenvolvem um sistema forte, usam-no para sempre.

Quando trabalham um novo fornecedor, querem mantê-lo para sempre. Mesmo quando contratam um novo membro para a sua equipa (empregado), querem treiná-lo para trabalhar para sempre para si.

Quantos anos de estudo precisaram para aprender a trabalhar uma vez, e a serem pagos uma vez? Provavelmente todo o tempo em que estiveram na escola.

Agora é tempo de investirem no conhecimento que precisam, para se mudarem desse campo para este, e gerarem maneiras de criar rendimentos de forma que possam trabalhar uma vez, e serem pagos para sempre.