Vendas Socrásticas

Caro vendedor, diretor comercial, assistente comercial,

Sempre tive um sucesso maior e mais rápido nas minhas vendas quando o cliente já tinha a ideia de comprar… Nesse caso eu não tinha que convencê-lo a assinar as propostas. De facto só tinha o trabalho de o convencer a vir ter comigo para comprar.

Ah, assim não tem segredo…

Se pensarmos que vender é só uma forma de mostrar a perspetiva que faz com que o cliente se decida, esse método é igual ao método Socrático utilizado por educadores e professores desde há milhares de anos.

Sócrates, o filósofo grego, era famoso por usar esse método em discussões com os alunos. Ele não proclamava aos sete ventos que os outros estavam errados, nem sequer dava lições de certezas absolutas (como se os outros estivessem errados), em vez disso ele levava os seus estudantes a abraçarem os seus pontos de vista colocando-lhes unicamente... questões, de forma a que eles descobrissem por si sós as respostas corretas.

Muitos vendedores usam exatamente a estratégia contrária. Assumem ser os peritos, os doutos conhecedores do produto, por vezes até autoritários, mostrando ao cliente qual a solução. Se por vezes funciona, muitas mais é um erro trabalhar dessa forma: não respeita a opinião nem as ideias do cliente… e evita que o vendedor ouça… Treine, use, escolha a estratégia de vendas socrática e vai reparar que os clientes vão continuar a falar de si muito tempo depois de o sabichão os ter abandonado.

Como exemplo imagine que você é o cliente e que entra num concessionário de automóveis e o vendedor Sócrates começa a questioná-lo sobre as suas necessidades, sobre que veículo poderia resolver os seus problemas ou sobre os gostos da sua mulher, filhos ou sogra… de repente você descobre o que precisa, o que lhe falta, que tipo de carro necessita para resolver aquele problema… e não tarda muito em querer comprá-lo. E quando nós queremos… normalmente só paramos quando temos! Mais, aquele Sócrates, qual deus grego, até o pode ajudar a resolver os problemas dos papeis ou do seu velho carro.

As vendas Socrásticas têm esse efeito, em vez de você proclamar a solução dos problemas você vai colocando calmamente as questões que ajudam o cliente a ver o caminho, em vez de falar de cima da burra, o Sócrates, vai sugerindo, perguntando ou respondendo simplesmente, identificando necessidades que facilmente serão alcançadas com aquele produto ou serviço.

Transforme-se num ajudante, num consultor do seu cliente, faço-o descobrir como ele pode alcançar o objetivo e o cliente muito mais facilmente venderá o produto a ele próprio. Isso quer dizer que você passa a “ajudar profissionalmente o cliente a comprar”, que e a definição de vendas da ActionCOACH.

Em tempo de crise todos se perguntam onde estão os clientes! Mas quem se incomoda a encontrá-los?

Já reparou seguramente que nem sempre temos o número de clientes que precisamos. Frequentemente algumas empresas nem sabem qual o número de clientes que necessitam para sobreviver no futuro por uma razão simples: não sabem o valor temporal de um cliente nem conhecem as vendas médias por tipo de cliente ou por produto e cliente. Mas isso é um outro assunto !

Quando o número de clientes não aumenta, e voltamos ao tema, preocupam-se empresas e empresários em constatar que “as coisas já não são como eram” e abraçam e adoptam num conjunto de mitos criados por eles mesmos ou pelo que observam e absorvem do ambiente circundante. Mas fazem uma análise desapaixonada e criteriosa da realidade? Muitas vezes não.

Quando algo não nos corre bem procuramos a aprovação social para essa tendência: perscrutamos o horizonte em busca de sinais que confirmem a nossa má performance. De seguida, ficamos contentes, por descobrirmos que nos outros, embora não em todos, algo de semelhante se passa. E como alguém tem sempre sucesso acabamos por desvalorizá-lo pois há sempre muitos mais casos de insucesso facilmente percebido. Desta forma desculpabilizamos a nossa performance em lugar de procurarmos a razão de sucesso de outros actores muito mais bem sucedidos…!

Para ajudar a analisarmos o que ocorre com os nossos clientes proponho que façamos a sua divisão em:

1-                         Clientes que já compram, mas fazem-no por necessidade e em quantidade mínima… no fundo procuram algo de melhor mas ainda não nos disseram.

2-                         Clientes que não compram: já pensaram em nós, já nos contactaram mas decidiram que não somos os seus fornecedores.

3-                         Muitos outros que não nos conhecem

Aos primeiros, normalmente, não surpreendemos com novas e mais tentadores serviços/ produtos. Os segundos fazem-nos a engrossar a estatística conhecida que prova que 80% dos vendedores desistem ao primeiro não e, retirando os que não o fazem logo, 80% (novamente) desistem ao segundo não… Finalmente o terceiro grupo é um universo extenso e portanto achamos (sem quantificar ou inventar) que fica dispendioso de ser contactado, desistindo por preço, complexidade ou desânimo de os cativarmos.

Desta curta reflexão gostaria que os leitores extraíssem a necessidade de passar á acção eliminando rapidamente os preconceitos que nos prendem à situação actual… ! Ela só é o que é porque a aceitamos assim…!

Desafio: quem vai fazer algo por cada um destes grupos na próxima semana, antes que a concorrência se preocupe primeiro?