28 Razões Business is Booming Nr 12 – Custos de aquisição de serviços - Brad Sugars

Porque é que as empresas gastam dinheiro em publicidade, se elas não sabem o que vão obter com ela? Nota JN (Fazer publicidade é comprar clientes para o seu negócio).

Nunca se deve pagar a um empregado se não se conseguir saber o que se ganha com o seu trabalho. Os empresários têm que verificar se esse funcionário valeu mesmo a pena o investimento feito.

Não acham que deveriam perguntar a cada um dos seus clientes, como ouviu falar da sua empresa, e manter um registo de todas as respostas?

Isto será uma coisa fácil de fazer? Claro que é, mas quantos de vocês é que o fazem na realidade?

Quando começarem a tomar consciência deste tipo de informação, tomar decisões sobre os seus negócios vai ser muito mais fácil.

Lembrem-se, que estão no negócio de comprar clientes, e que estes serão muitos com o passar do tempo, e que não produzem aquilo que estão a vender. (Por isso são seus clientes).

Devem dominar muito bem os seus custos de aquisição, e avaliarem se estão a comprar os clientes de uma forma eficiente. Quando se trata de custos de aquisição, o seu trabalho é fazerem com que esses custos sejam o mais baixo possível.

Há duas formas para tornar o custo de aquisição de clientes o mais baixo possível. Uma é melhorar o tipo de trabalho em publicidade, a outra é aumentar a taxa de conversão das perspectivas de clientes que entram na sua empresa.

Se um anúncio de $ 1000 lhes trouxer 200 potenciais clientes, mas apenas 10 lhe comprarem, podem melhorar os seus custos de aquisição, convertendo em mais compras dos clientes algumas dessas perspectivas.

Uma das minhas primeiras experiências de Coaching foi com uma pastelaria. Este cliente pagava $ 300 de publicidade por semana. Perguntei-lhe qual era o número de clientes novos que o anúncio lhe trazia todas as semanas, e ele não fazia a mínima ideia.

A sua impressão era que o anúncio lhe trazia 10 clientes novos por semana. O problema era que o valor médio da compra de cada cliente novo era de apenas US $ 4,50. Então pudemos concluir que ele estava a perder $ 25,50 por cada cliente novo. Acham que ele ficou feliz quando descobriu que estava a perder dinheiro com o custo do serviço de publicidade?

Claro que não, mas aqui surgiu um espaço enorme para podermos fazer melhoramentos.

Para reduzir o seu custo de aquisição de cada cliente novo para menos de um dólar, fiz algumas mudanças. Primeiro, perguntei-lhe quanto custava fazer um éclair de chocolate. Ele disse que lhe custava $ 0,30.

Em seguida mudei-lhe a publicidade.

Em vez dos anúncios caros que estava a fazer em publicidade, imprimimos panfletos oferecendo um éclair grátis para todos os clientes novos. O pasteleiro disse-me que não o podia fazer. "Já pensou quantas pessoas é que vão entrar só para ter um éclair grátis?", perguntou-me ele.

Obviamente essa é que era a questão.

O seu palpite era que esta forma de publicidade lhe iria trazer 300 clientes novos, mas na realidade, trouxe cerca de 600 pessoas novas na primeira semana.

Treinamos o pessoal de atendimento para usarem técnicas para impulsionar as vendas, de forma que as pessoas não entrassem na loja, apenas obtivessem o seu éclair e saíssem.

Então o que é que aconteceu? Dezasseis em cada de dezassete clientes novos compraram algo mais além do éclair de chocolate, e os custos de aquisição em publicidade desceram de US $ 25 por cliente para 0,80 dólares por cliente.

Muitos negócios concentram a sua atenção nas várias maneiras de reduzir os custos, mas quando se consegue saber quais são na realidade os custos de aquisição dos serviços, todos podem gerir os seus negócios da forma mais correcta, e aí sim concentrarem-se no seu crescimento.

A compra de serviços é mais um pormenor a ter em conta.

Então já decidiu…?!

Desde o tempo mais profundo da nossa infância que somos confrontados permanentemente com a noção do bom e do mau. Fomos comparados, influenciados e educados a escolher entre o bom e o mau. A procura do ideal, do belo, do correcto, do perfeito é uma aspiração intrínseca á condição humana de tal forma que experimentamos mais facilmente a presença de Deus ao contactarmos o Belo, o Perfeito... do que muitas vezes dentro de um templo. Como tal, essa educação impregnada pelos nossos educadores, em ambiente fértil e receptivo produz resultados que nos marcam para sempre: “esperar o melhor”!

Mais tarde assistimos gradualmente á substituição destes valores por outros mais “contemporâneos” ou socialmente “mais aceites”, democráticos, digamos. Somos tentados então a considerar novos parâmetros: mais modernos”, mais “reais”. Por exemplo: o que a maioria pensa ou faz ou advoga ou aspira… E a partir daí aferimos os nossos desejos do bom e belo ao gosto, á tendência e ao que o ambiente social nos fornece. E continuamos a “esperar… o melhor”!

Nesse momento todas as desculpas possíveis vêm em auxílio da nossa mente sempre que nos afastamos de um rumo previamente traçado porque, de facto: “são todos assim”, “são todos iguais”, é”impossível” ser melhor, ser maior, ser diverso! Os outros, e o que eles muita vez não atingem, não conseguem, não fazem , não alcançam, o que eles não lutam…  passam, a ser a nossa nova bitola, o nosso gabarito de adulto, a nossa nova forma de “esperar pelo melhor”… !

Penso que neste momento o leitor está já a pensar nas declinações ao verbo crise: “a situação”, “a velha Europa”, “os desafios impossíveis”, “o ambiente”, “a lei do trabalho”, “os impostos”, etc e tal. E novamente é humano, é natural compararmo-nos com outros, outras empresários, outros familiares, outros insucessos… e todas as evidencias parecem dar razão ao nosso novo “stock de valores”.

Mas terá que ser assim? Teremos mesmo que fazer o que a maioria faz e sujeitarmo-nos à medianocracia? Na universidade onde lecciono há 28 anos costumo dizer aos meus alunos que aparecem com dificuldades: “então decidiu ser um aluno “merdiano”..!” A medianocracia leva indubitavelmente a resultados “merdianos”, não acha? Sempre!

Com os meus clientes na ActionCOACH trabalho permanentemente novas ambições, novos produtos, novas visões, novas vontades, novos á vontade, lutamos sempre em conjunto por objectivos mais altos e mais perfeitos porque sabemos que só desta forma venceremos a tirania da “mérdia” ! A palavra é nova, é inventada é forte, mas em tempos de homens fortes precisamos de palavras fortes.

Juntos temos construído realidades mais rentáveis, mais volumosas, com pessoas mais interessadas e interessantes seguindo sempre a definição do negócio da ActionCOACH e os sistemas desenvolvidos nos últimos 17 anos para melhorar e desenvolver os lucros e as PME´s.

Usando os nossos sistemas e a nossa forma de ajudar, o hábito de tomar novas e melhores decisões é assim transferido para o empresário e para as suas equipes pois ajudamos a tomar as decisões correctas, importantes, concretas e imediatas!

Ajudar o empresário a tomar a mais correcta e apropriada decisão é o que tenho feito nos últimos 3 anos. E de facto como decisão é de… cisão, de… corte, de… quebra, os meus clientes saem da “mérdia” e da tirania da medianocracia passando a levar os seus negócios e as suas vidas para novos estados mais próximos dos seus sonhos e objectivos !

Afinal o bom e o belo são atingíveis… ou de forma permanente e consistente nos vamos deles aproximando!

28 Razões Business is Booming Nr8 – Sonhar, Objectivar, Planear, Agir

Eu tenho um método com quatro fases para conseguir tudo o que quiser na vida se, de facto, o aplicar. A fórmula é “sonhar, objectivar, planear, agir”.

Para ter sucesso, primeiro você tem que sonhar. 

O que sonha ter? 

Há muita gente que pára de sonhar por volta dos 25 anos e quando as pessoas deixam de sonhar passam a contentar-se com a mediania.

Claro que a maioria das pessoas que está a ler estas linhas não se enquadram nesse grupo. Porquê? Porque quem está a ler isto deve ter ainda alguns sonhos.

Já reparou como a vida passa mais depressa à medida que envelhece.

Quando você era criança um ano era muito tempo, mas quando atingiu os 30, 40, 50, 60 anos ou mais um ano é apenas uma pequena percentagem da sua vida.

Precisa de planear o que quer fazer da sua vida ou, eventualmente, vai ficar sem tempo. Por isso, tem que ter uma lista de coisas a fazer antes das suas 4000 semanas neste Mundo se esgotarem.

Imagine passar pela vida sem ver as Sete Maravilhas do Mundo ou a Grande Barreira de Coral. Se não sonhar, nunca irá ver estes lugares. 

Acho que as pessoas não sonham o suficiente nos tempos que correm. E quando sonham, os sonhos são diminuídos por “ladrões de sonhos”. 

“Ladrões de sonhos” são aqueles que lhe dizem o que você não pode realizar. Sabe uma coisa? Isso é um perfeito disparate. Se estiver disposto a trabalhar e aprender, então pode fazer exactamente o que sonhou.

Agora classifique-se como “sonhador” numa escala de 1 a 10. 

Se tem escrito tudo o que sonha e diz a toda a gente o que procura, pode ter um “10”. Se apenas tiver uma vaga noção do que quer realizar, isso é um “1”. 

Os objectivos são o próximo passo e vai ter que definir um prazo para os alcançar.

Não planeie para além de 5 anos. O mundo muda muito depressa para planear um período mais longo.

 Deverá ter objectivos a um ano, a três e a cinco anos e eles devem ser bem documentados, realistas e viáveis.

Mais uma vez, classifique-se num intervalo de 1 a 10 quanto a “Objectivos”. Com um “10” se tiver uma imagem absolutamente clara e horizonte temporal para alcançar os seus objectivos e com um “1” se as suas metas são apenas ideias vagas. 

Agora é tempo de planear. 

Cada empresa tem um plano. Infelizmente, em muitas empresas, esse plano está arrumado num lugar... o cérebro do empresário. E por causa dessa localização, o plano está em mudança constante.

Será o seu plano suficientemente forte? 

Não é se você não o puder mostrar a alguém como eu, de maneira a convencer-me a investir no seu negócio, na sua empresa.

Poderia passar o seu plano a alguém qualificado para gerir o seu negócio, ir de férias e saber que o seu negócio estaria a funcionar regularmente como sempre quando voltasse?

Se não pode responder afirmativamente a qualquer destas perguntas, o seu plano não é suficientemente bom.

Dizem-me muitas vezes: “Brad, não tenho tempo para elaborar um plano escrito”. Mas, tem tempo para corrigir os erros no seu negócio? Um plano a sério pode eliminar muitos destes erros antes que se verifiquem.

O último passo é Acção.

Não me refiro ao seu esforço quotidiano de trabalho, mas sim a quanto desse trabalho é o correcto. Muitos empresários tentam poupar um salário, mas ao executarem eles próprios as tarefas do posto de trabalho evitado custou-lhes uma fortuna.

Se estiver a trabalhar “NO” seu negócio em vez de trabalhar “O” seu negócio, está a ter um custo enorme todos os dias. 

Você está a fazer o que é correcto para o seu negócio?

Vejo muitos empresários que estão apenas a gerir seus negócios porque eles são os proprietários, e não porque estejam qualificados para os gerir.

Se você é o melhor vendedor da sua empresa, porquê geri-la? Por que não continuar nas vendas e contratar alguém para administrar o negócio

 Lembre-se: faça aquilo em que é melhor e aquilo para o que está qualificado, e contrate outras pessoas para tratar de outras áreas do seu negócio.

Mais uma vez, classifique-se em “Acção” numa escala de 1 a 10. Agora pegue nas quatro classificações e multiplique-as umas pelas outras. Se a sua pontuação atingir 10000, é porque está muito à frente no que respeita a “sonhar, objetivar, planear, agir”.

Mas, provavelmente, o resultado final foi inferior a 100, o que lhe dá muito espaço para desenvolvimento.

28 Razões Business is Booming Nr 7 - Aprender mais antes de ganhar mais - Brad Sugars

Se até hoje só aprendeu para ganhar cerca de 50000 dólares por ano, quanto pensa que vai ganhar próximamente? Provávelmente, só à volta de 50000 dólares.

Fico pasmado por ver as pessoas pensarem que vão ganhar mais sem aprender mais. Repare que nem no dicionário “ganhar” vem antes de “aprender”.

Quando deixou de tentar aprender coisas  novas? 

Muitas  pessoas, quando chegam ao final dos seus estudos pensam “Eu já aprendi o suficiente”. Mas é aí que começa a verdadeira aprendizagem. 

Conhecimento não é poder. Sabedoria, sim, é poder porque a sabedoria vem com a aplicação do conhecimento. 

É por isso que, quem quiser ganhar mais do que tem ganho, tem que saber mais.

Vejamos outra perspectiva. Arranje um papel e desenhe duas escadas.

Uma é a escada dos seus rendimentos (do seu cashflow), a outra é a escada do seu património, da sua riqueza (o seu capital). Na parte inferior da escada do rendimento escreva a palavra “Activos” e na parte superior escrever “Passivos”.

Quando começamos a trabalhar, a maioria de nós está na parte inferior da escada dos rendimentos, onde diz activos. Se aparecermos, somos pagos, se não aparecemos, não recebemos pagamento. A isto chama-se “posto de trabalho”. 

Mas o que precisamos é de subir nessa escada e mover-nos em direcção aos rendimentos passivos. Para chegar lá que é que precisamos de aprender e como o fazer? Vamos estudar maneiras de gerar rendimentos passivos de alto nível a partir de experiências bem sucedidas.

Muitas vezes, vemos pessoas ricas em património e pobres em dinheiro porque estão a subir a escada do capital ao mesmo tempo ou antes de subirem a escada do rendimento.

Já tentou subir duas escadas ao mesmo tempo? Não é muito fácil, pois não?

Então, qual é a melhor maneira de gerar rendimentos passivos?

Lembre-se minha definição de um negócio: uma empresa comercial, rentável, que funciona... sem mim. É evidente que ter um negócio bem sucedido é a melhor maneira de gerar rendimentos passivos.

A razão é simples. Um negócio é feito para gerar dinheiro e, se os sistemas necessários estiverem afinados, tudo funciona bem sem o empresário.

28 Razões Business is Booming Nr 4 - Responsabilidade

Como empresário, quem pode culpar quando as coisas não dão certo no seu negócio? Em última análise, você é o responsável, pelo que não pode culpar ninguém, nem o governo, nem a concorrência, nem mesmo a sua sogra.
No dia que você deixar de "passar a bola" o seu negócio pode começar realmente a crescer.
As pessoas sempre têm desculpas por não conseguir fazer alguma coisa, mas qual é a palavra elegante para "desculpa"? É costume chamar "motivo".
Vá, aponte algo ou alguém enquanto lê esta nota. Agora, enquanto aponta um dedo para os outros, está a apontar mais três dedos para trás, para si, não é?
Para que as coisas mudem, tem que assumir a responsabilidade. Você precisa de agir. Ninguém vai aparecer com uma varinha mágica e torná-lo rico de repente.
Lembre-se que a maior parte do que acontece na sua vida resulta das suas decisões e acções. Encontra-se exactamente onde planeou estar.
Acha que não? Onde está o tal plano que o levaria mais à frente do que está? Não tem? Então está exactamente onde planeou estar.
Conhece o caminho que terá que tomar?
Para a maioria das pessoas é fácil dizer o que não querem mas um empresário tem que saber o que quer e criar um plano para chegar lá.
Pergunte a si próprio, o que quer que aconteça na sua vida ou na sua empresa? Seja qual for a resposta, assuma a responsabilidade e você está um passo mais perto de saber por que os negócios estão em alta (Business is Booming).
Brad Sugars