É através desta fórmula que multiplicamos os lucros de uma empresa.Não os aumentamos numa pequena percentagem, mas multiplicamo-los. Eu sei que se Você utilizar esta fórmula, os seus resultados não vão apenas aumentar,mas multiplicar-se exponencialmente.
Os Five Ways para melhorar o seu negócio começam com os seus suspeitos, que são multiplicados pela taxa de conversão a que esses suspeitos se transformam em novos clientes. O nr de clientes é multiplicado pelo nr.de vezes que compram.Este valor é multiplicado pelo preço médio de venda para calcular a sua facturação. Multiplicando a facturação pelas suas margens, vai obter o seu lucro. Reparou nas 3 palavras escritas a negrito ? Porquê a negrito ? Porque os clientes, a facturação e os lucros, não são mais do que resultados dos Five Ways.
A maioria das pessoas pensa que estes 3 factores são os mais importantes na fórmula, mas na realidade são as MENOS importantes, porque apenas chegamos a eles no final do processo.
Vamos focar-nos em 5 números apenas : Suspeitos, Conversão, Nr. de Transacções,Venda Média e Margens. Vamos recorrer a um exemplo para ilustrar como funcionam os Five Ways :
Imagine que a sua empresa gera 4000 suspeitos, e converteu 25% desses suspeitos em vendas. Gerou então 1000 clientes. Esses 1000 clientes compram-lhe, em média, 2 vezes por ano. Alguns compraram 10 vezes, outros apenas 1 vez, mas a média foi de 2 vendas por cliente e o valor da venda média foi de 100 €. Como pode reparar, o negócio factura 200.000 €. Sendo a margem de 25%, então esta pequena empresa gera 50.000 € de lucro.
É importante lembrar que, quando se usam os Five Ways, deve lembrar-se de os utilizar conjuntamente. Afinal Você não vai ao ginásio e exercita apenas o braço direito, e o esquerdo a seguir, mas os dois em conjunto.
É possível duplicar o nr. de suspeitos ?
Em alguns negócios tal poderá ser possível, mas o nosso objectivo aqui é aumentar o nr.de suspeitos em 10%, o que deverá ser razoável e atingível para qualquer negócio. No meu livro '' Instant Cashflow '', estão disponíves 83 métodos para gerar suspeitos. Quantos é que está a usar ? Aposto que não são 83.
Por exemplo, costumava trabalhar com um contabilista que utilizava publicidade maçadora, com o nome da empresa. Deixe-me perguntar-lhe : quem quer saber do nome da empresa ? Você e a sua mãe, e a sua mãe provavelmente não lhe compra muito, pois não ? A primeira coisa que tive de fazer com este contabilista foi modificar a sua publicidade. Enviei-lhe um CD chamado '' 17 formas de reduzir o fardo de impostos do seu negócio " e escrevemos juntos um novo anúncio utilizando estas 17 formas como título. Ele gerava 3 suspeitos por semana, e passou a gerar mais de 300. Os novos anúncios tiveram tanto sucesso, que teve de limitar a publicidade, porque o seu negócio podia apenas atender 20 novos clientes por semana. Não gostaria de ter este problema ?
Se corrigir agora mesmo o que está a fazer mal na geração de suspeitos, Você deverá ser capaz de um aumento de 10% imediatamente, mas qualquer uma das minhas estratégias também lhe poderá conseguir esse aumento.
Vamos olhar novamente para a nossa empresa fictícia. Se aumentarmos o nr.de suspeitos em 10%, estamos a falar de 4400. Agora é altura de trabalhar a taxa de conversão.
Quando estava a trabalhar com uma agência de viagens e perguntei ao empresário qual seria a sua taxa de conversão. Ele pensou que a sua equipa de vendas efectuava um óptimo trabalho e calculou que a sua taxa de conversão seria de 60% a 70%.Medimos e testámos a sua taxa de conversão ao longo de algumas semanas e descobrimos que não era tão alta como ele pensava. Era efectivamente bastante baixa, em torno dos 18%. O empresário não ficou satisfeito com esta constatação, mas por outro lado, tinha muita margem de melhoria.
Depois de trabalhar comigo por um curto período, aumentámos a taxa de conversão para 49%. Gostaria de saber como o fizemos ?
Foi suficiente uma simples frase que garante o aumento da sua taxa de conversão, se a utilizar sempre ! Quando potenciais clientes telefonavam para a sua empresa, a equipa respondia :”Obrigado pelo seu contacto. No sentido de o ajudar melhor, permite-me que lhe faça algumas perguntas ?” Esta frase era seguida por questões abertas que afastavam os clientes de compras motivadas apenas pelo preço. Apenas por seguir este guião e permitindo que os sistemas do negócio trabalhem por si, Você poderá aumentar a sua taxa de conversão em 10%.
Lembre-se, óptimos sistemas + óptima equipa = óptimo negócio
Voltando à nossa empresa fictícia : Se aumentarmos a taxa de conversão em 10 %, de 25% para 27,5%, estamos agora a servir 1210 clientes, no lugar dos 1000 do exemplo anterior. Agora vamos trabalhar na repetição do negócio, ou fazer com que os clientes voltem a comprar por diversas vezes.
Você tem uma base de dados com todos os seus clientes ? E escreve aos seus clientes com mais frequência do que de 90 em 90 dias ? Não estou a falar de facturas.Se não escreve aos seus clientes, porquê dispender tanto esforço e dinheiro na aquisição de clientes para não os convidar a voltar ?
Quantos dos seus clientes alguma vez lhe disseram :”Não sabia que vendia isto”. Pode ter sido apenas um único cliente, mas é um bom sinal que outros também pensam o mesmo.
O seu melhor suspeito é aquele que já lhe comprou e já foi seu cliente Só depende de si saber quantas vezes eles compram, quanto dispendem e quando voltarão a fazer negócio consigo. Temos de olhar de todos os ângulos. Como se obtêm vendas repetidas ? Quando trabalhar estes números com regularidade, o sistema trabalhará por si e fará lucro.
Agora vamos aumentar o nr.de vendas por cliente da nossa empresa fictícia de 2 para 2,2 através de um aumento de 10%.
Seguidamente vamos trabalhar no valor de venda média, mas não se preocupe, porque já o saberá fazer. A MacDonalds já o ensinou certamente. Quando vai ao McDonalds e pede um hamburguer, o que lhe perguntam ? Quer batatas fritas com o seu pedido ? 3 em cada 10 pessoas que vão ao McDonalds respondem diariamente “Sim” a essa questão. E sabe o que obtem a MacDonalds ? Lucro.
Qual poderá ser a sua venda adicional ? Que perguntas poderá fazer que lhe trarão lucro ?
Gostaria de incrementar as suas vendas em 10% amanhã ? Quem não gostaria ? Mas qual será a melhor forma de o fazer ? Simplesmente aumentando os preços em 10%.
Estou a falar a sério. A única pessoa preocupada com os preços no seu negócio é Você mesmo. Claro que alguns clientes poderão reclamar, mas são esses os mesmos clientes que vão arranjar um outro motivo qualquer para poderem reclamar.
Disponho de mais de 70 estratégias para aumentar o valor da sua venda média, e aumentar os preços é uma das mais simples, mas não acha que poderia melhorar o seu negócio se utilizasse também algumas das outras estratégias ?
A realidade é que a maioria das empresas não olha ao valor da sua venda média.
Agora vamos aumentar o valor da venda média da nossa empresa fictícia de 100€ para 110€. Se fizermos as contas, a nossa facturação agora é de 292.820€, o que representa um aumento de 46% em relação ao valor original. Lembre-se, estamos a multiplicar 10% x 10% x 10% x 10%, não a somar !
Se a sua facturação aumentou 46% e os seus custos fixos mantêm-se os mesmos, então as suas margens aumentaram necessariamente, correcto ? Aumentando as margens de 25% para 27,5%, então o lucro será de 80.525€, que é 61% superior ao valor original.
Por brincadeira, vamos duplicar todos esses valores e olhar para os resultados. Começando com 8000 suspeitos,em vez de 4000, a nossa taxa de conversão aumenta de 25% para 50%,o que significa que o nr.de clientes aumentou para 4000.A nossa venda média de 100€ passou para 200€, o que gera uma facturação de 3.2 Milhões de Euros. Agora calcule por si mesmo o valor do lucro desta empresa fictícia …
Pensa que o seu negócio pode beneficiar se utilizar estes Five Ways ?
