Vendas Socrásticas

Caro vendedor, diretor comercial, assistente comercial,

Sempre tive um sucesso maior e mais rápido nas minhas vendas quando o cliente já tinha a ideia de comprar… Nesse caso eu não tinha que convencê-lo a assinar as propostas. De facto só tinha o trabalho de o convencer a vir ter comigo para comprar.

Ah, assim não tem segredo…

Se pensarmos que vender é só uma forma de mostrar a perspetiva que faz com que o cliente se decida, esse método é igual ao método Socrático utilizado por educadores e professores desde há milhares de anos.

Sócrates, o filósofo grego, era famoso por usar esse método em discussões com os alunos. Ele não proclamava aos sete ventos que os outros estavam errados, nem sequer dava lições de certezas absolutas (como se os outros estivessem errados), em vez disso ele levava os seus estudantes a abraçarem os seus pontos de vista colocando-lhes unicamente... questões, de forma a que eles descobrissem por si sós as respostas corretas.

Muitos vendedores usam exatamente a estratégia contrária. Assumem ser os peritos, os doutos conhecedores do produto, por vezes até autoritários, mostrando ao cliente qual a solução. Se por vezes funciona, muitas mais é um erro trabalhar dessa forma: não respeita a opinião nem as ideias do cliente… e evita que o vendedor ouça… Treine, use, escolha a estratégia de vendas socrática e vai reparar que os clientes vão continuar a falar de si muito tempo depois de o sabichão os ter abandonado.

Como exemplo imagine que você é o cliente e que entra num concessionário de automóveis e o vendedor Sócrates começa a questioná-lo sobre as suas necessidades, sobre que veículo poderia resolver os seus problemas ou sobre os gostos da sua mulher, filhos ou sogra… de repente você descobre o que precisa, o que lhe falta, que tipo de carro necessita para resolver aquele problema… e não tarda muito em querer comprá-lo. E quando nós queremos… normalmente só paramos quando temos! Mais, aquele Sócrates, qual deus grego, até o pode ajudar a resolver os problemas dos papeis ou do seu velho carro.

As vendas Socrásticas têm esse efeito, em vez de você proclamar a solução dos problemas você vai colocando calmamente as questões que ajudam o cliente a ver o caminho, em vez de falar de cima da burra, o Sócrates, vai sugerindo, perguntando ou respondendo simplesmente, identificando necessidades que facilmente serão alcançadas com aquele produto ou serviço.

Transforme-se num ajudante, num consultor do seu cliente, faço-o descobrir como ele pode alcançar o objetivo e o cliente muito mais facilmente venderá o produto a ele próprio. Isso quer dizer que você passa a “ajudar profissionalmente o cliente a comprar”, que e a definição de vendas da ActionCOACH.

Resultados Obtidos com Clientes - Parte Nr 3

Aumentar lucros sem perder vendas?

Neste 3º caso de estudo referimos os resultados obtidos com um cliente que é fabricante e distribuidore de móveis de classe média alta. Este nosso cliente possui fábrica, subcontrata algumas "artes" e usa uma rede própria de distribuição com lojas do Norte ao Sul do País, já há muitos anos. 

Reduzir o desconto e manter as vendas, ou aumentá-las foi o nosso desafio e em conjunto superamo-lo. Em 4 meses de trabalho reduzimos o esforço de promoção em mais de 50% sem qualquer perda de vendas. Tal fato refletiu-se num aumento da margem em 22,5% pelo que o lucro extra nos 4 meses da intervenção foi de 96.000€.

"Aconselhar profissionalmente os outros a comprar" é o tema das nossas Academias de Vendas e é o tema que quer gerentes, quer vendedores têm que utilizar no dia a dia. Deixando para trás medos antigos e experiências passadas é possivel testar e medir novas estratégias e obter resultados "impensáveis". O coaching de negócios (Business Coaching) é uma ferramenta fundamental na procura de novas estratégias e novos resultados.

Será um excelente tema de reflexão para os próximos dias... antes ou no início de mais um ano !

Fechar o negócio (parte I)

Fechar o negócio no momento é o desejo secreto de qualquer comercial… algumas técnicas só para “recordar e afiar o machado”

1º- Técnica da Própria Convicção - Para usar esta técnica você deve antes convencer-se de que o seu cliente vai comprar, deve ter perfeitamente definido na sua mente que ele vai dizer sim . O grande segredo de se obter encomendas, consiste em ter-se uma fé enorme em consegui-lo. Se tivesse estudado o estado emocional do seu cliente por ocasião do fecho, já teria verificado que nesse instante ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar, desconfiar ou titubear, seu cliente também duvidará, hesitará, desconfiará ou titubeará e o que é pior, vai despachá-lo! O grande segredo do uso desta chave, consiste na sua mais absoluta e definitiva convicção de que você vai vencer e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não há dúvida, convença-se que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como: condições, data de entrega... Sempre que eu digo ao cliente “…se” ele fica com mais dúvidas… Costumo dizer a quem trabalha comigo (e para mim mesmo): “Ninguém passa um cheque gordo… a um vendedor fraquinho…!”

2º- Técnica do Motivo Secundário - A técnica do motivo secundário consiste simplesmente em ignorar-se o problema principal de toda venda que é: Sr cliente, vai comprar-me isto? Ignorando esse problema inteiramente, propositadamente, considera-se que o cliente vai comprar, e faz-se  uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negócio. “Entretanto quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um agente mobiliário que tem sucesso todos os anos nesse setor; esse comercial é hábil no fecho e o seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta: “O senhor deseja o registo deste imóvel em seu nome ou no da sua esposa? ”Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária, consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o principal, ou seja Comprar ou não. Sempre que o cliente concorda consigo, mesmo que seja em assuntos secundários ou complementares ele fica mais próximo de si e da sua solução. Lembre-se do princípio: Dê como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fecho.

3º- Técnica do Perigo Iminente – É uma técnica de fecho que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana. Esse desejo vital da mente humana é evitar o prejuízo e depende do pavor que todos temos de fazer asneira.  Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar a vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer um prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura. Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana. 

Boa Semana de Vendas... a teoria afina a prática, o treino das técnicas corretas melhora o resultado

Você está realmente e loucamente apaixonado pelo que vende?

Todos nós sabemos que por vezes as vendas se resumem ao "fecho da venda". Não há um vendedor vivo que não use uma variedade de técnicas para ajudá-lo a ser bem sucedido nesse momento tão crítico, com os seus clientes. No entanto, acredito que a paixão é a mais subestimada e subutilizada ferramenta de vendas no nosso arsenal, pois é muito difícil de medir e ninguém encontrou uma maneira eficaz de ensiná-la.

A paixão é uma ferramenta eficaz de vendas porque não é artificial e não pode ser falsificada por um longo período de tempo. Ela está presente em pessoas que realmente se preocupam e estão dispostas a usar o tempo para servir os seus clientes.

Paixão em vendas torna-se evidente quando o vendedor usa o seu tempo para ouvir as opiniões do cliente e tenta entender o que é que ele procura. A paixão sente-se não só nas perguntas que são feitas, mas também no tom de voz e linguagem corporal que é usado e no follow-up que é praticado após uma chamada ou um encontro de vendas. Vendedores que têm paixão são capazes de criar relações de longo prazo, as mais rentáveis com os seus clientes. De forma rotineira os vendedores com paixão acabam por ter largos benefícios com base em referências dadas pelos seus próprios clientes e, em muitas ocasiões, estas referências chegam prontinhas a comprar.

Antes de começar já a treinar uma linguagem corporal e um tom de voz que demonstrem toda a sua paixão, deixe-me acrescentar o ingrediente secreto: coração. Paixão desenvolve-se a partir de uma crença genuína de querer ajudar o cliente em ambos os momentos bons ou difíceis, e isso nasce mesmo de um coração disponível e atento.

Paixão pode realmente ser medida de algumas formas… Faça esta simples pergunta a si mesmo: "Quando o dia acabou e meus clientes estão refletindo sobre as pessoas com que se cruzaram será que eles pensam de mim como uma luz positiva que contribuiu para terem um bom dia? " 

É importante ter a certeza se os seus clientes realmente acreditam que você os está a ajudar a melhorarem o seu dia e o seu negócio. 

Outra ferramenta de avaliação é o número de referências que você recebe. As referências são uma medida exata de como seus clientes o vêm. Se eles honestamente acreditam em si, então eles vão ser uma fonte de recomendações para os amigos e conhecidos deles.

Paixão em vendas é subestimado. Portanto, a sua capacidade de genuinamente se preocupar com seus clientes, e de mostrar interesse, quer a atendê-los quer a ajudá-los, vai determinar o seu sucesso como vendedor (ou empresário) no longo prazo.

Em tempo de crise todos se perguntam onde estão os clientes! Mas quem se incomoda a encontrá-los?

Já reparou seguramente que nem sempre temos o número de clientes que precisamos. Frequentemente algumas empresas nem sabem qual o número de clientes que necessitam para sobreviver no futuro por uma razão simples: não sabem o valor temporal de um cliente nem conhecem as vendas médias por tipo de cliente ou por produto e cliente. Mas isso é um outro assunto !

Quando o número de clientes não aumenta, e voltamos ao tema, preocupam-se empresas e empresários em constatar que “as coisas já não são como eram” e abraçam e adoptam num conjunto de mitos criados por eles mesmos ou pelo que observam e absorvem do ambiente circundante. Mas fazem uma análise desapaixonada e criteriosa da realidade? Muitas vezes não.

Quando algo não nos corre bem procuramos a aprovação social para essa tendência: perscrutamos o horizonte em busca de sinais que confirmem a nossa má performance. De seguida, ficamos contentes, por descobrirmos que nos outros, embora não em todos, algo de semelhante se passa. E como alguém tem sempre sucesso acabamos por desvalorizá-lo pois há sempre muitos mais casos de insucesso facilmente percebido. Desta forma desculpabilizamos a nossa performance em lugar de procurarmos a razão de sucesso de outros actores muito mais bem sucedidos…!

Para ajudar a analisarmos o que ocorre com os nossos clientes proponho que façamos a sua divisão em:

1-                         Clientes que já compram, mas fazem-no por necessidade e em quantidade mínima… no fundo procuram algo de melhor mas ainda não nos disseram.

2-                         Clientes que não compram: já pensaram em nós, já nos contactaram mas decidiram que não somos os seus fornecedores.

3-                         Muitos outros que não nos conhecem

Aos primeiros, normalmente, não surpreendemos com novas e mais tentadores serviços/ produtos. Os segundos fazem-nos a engrossar a estatística conhecida que prova que 80% dos vendedores desistem ao primeiro não e, retirando os que não o fazem logo, 80% (novamente) desistem ao segundo não… Finalmente o terceiro grupo é um universo extenso e portanto achamos (sem quantificar ou inventar) que fica dispendioso de ser contactado, desistindo por preço, complexidade ou desânimo de os cativarmos.

Desta curta reflexão gostaria que os leitores extraíssem a necessidade de passar á acção eliminando rapidamente os preconceitos que nos prendem à situação actual… ! Ela só é o que é porque a aceitamos assim…!

Desafio: quem vai fazer algo por cada um destes grupos na próxima semana, antes que a concorrência se preocupe primeiro?

28 Razões de negócios está crescendo Nr 3 -Pensar globalmente ou Múltiplas fontes de rendimento

Todo empresário deve ter o objectivo de atingir o sucesso global. Se não pensarmos dessa forma, é hora de começar a desenvolver um pensamento muito maior!
As empresas que vendem para mercados diferentes têm uma vantagem, porque cada um destes mercados tem uma economia diferente. Enquanto alguns podem estar a diminuir, outros estão a crescer.
Em qualquer negócio , quem tem a posição mais insegura?
Os empregados estão na posição mais insegura , porque os empregados só têm um fluxo de rendimento , apenas um cliente, o seu patrão .
Como um proprietário , a sua posição é muito mais segura , porque na empresa deve ter muitos clientes , por isso, se perde um isso não é um desastre tem outros!
O mesmo se passa com o seu negócio . Se trabalhar somente com um mercado e se perder esse mercado a sua empresa irá sofrer e muito .
Agora pergunte a si mesmo , o que é que sabe sobre vendas , marketing, formação de equipes ou os aspectos jurídicos de um negócio quando está a trabalhar para outra pessoa?
Se por exemplo trabalhou como engenheiro durante 20 anos , sabe muito sobre ser um engenheiro , mas o que sabe sobre o funcionamento de um negócio?
Será que sabia que tudo o que precisa de saber sobre o funcionamento de um negócio antes de abrir o seu próprio negócio?
Claro que não.
A minha definição de um negócio bem sucedido é o de uma empresa comercialmente rentável que funciona ... sem mim.
Se tem que estar lá todos os dias, o seu negócio torna-se nada mais do que um emprego.
É por isso que é tão importante treinar sua equipe sobre o que vende o seu próprio negócio e se você espera desenvolver múltiplos fluxos de rendimento .
Lembre-se, que tem a equipe que merece. Grandes empresas com grandes líderes têm óptimos funcionários . Como é a sua equipe ?
Assim que a sua equipe está bem treinada, pensar globalmente e desenvolver múltiplos fluxos de rendimento torna-se muito mais fácil.

Brad Sugars

28 Razões para o crescimento explosivo do seu Negócio, Nr.1 ATITUDE

A primeira característica que notamos na maioria dos proprietários de negócios é a sua atitude.

Há tanta coisa nos meios de comunicação social que diz que as coisas estão más que impedem os empresários de verem a situação no seu todo.

Ouve-se que há uma crise e começa-se a acreditar nela, quer se veja com os seus próprios olhos ou não.

Existem muitas empresas que estão a ganhar mais dinheiro do que no ano passado, o índice Dow Jones continua a subir e as grandes empresas estão a reportar um lucro recorde.

Será que a minha atitude é perguntar que recessão é esta?

E se estamos realmente em recessão, há alguma regra que diz que todos nós temos que sofrer da mesma  forma?

É claro que essa regra não existe!

Já pensou quando são criadas as maiores fortunas: numa boa economia ou durante uma recessão? Onde estão as grandes oportunidades?
A resposta parece-nos bastante óbvia, não é? As maiores fortunas são feitas durante uma economia em baixo.

Porquê?

Porque para uma empresa bem gerida, uma economia em baixo é uma grande oportunidade.

Não seria agora uma boa altura para comprar a nossa concorrência ou recrutar melhores pessoas que não se importam de trabalhar por um salário mais baixo?

E que tal encontrar uma melhor localização para o seu negócio por ser mais barato?

Existem essas oportunidades e muito mais, se você souber como encontrá-las.
As pessoas que estão preocupadas e têm uma má atitude sobre a economia são aqueles que não entendem como a economia funciona.

Elas não entendem que, assim como o verão vem a seguir à primavera, os períodos de mudança económica também têm as suas "estações".

Original de Brad Sugars