SPA Intelectual

A Academia de Negócios de Braga

 Braga, Hotel Melia***** Academia de Negócios, Janeiro 2012

Pelo menos 5 pontos a aplicar no seu negócio... todas as sessões. 15 dias para aplicar e nova sessão , um verdadeiro SPA Intelectual !

Tem a certeza da lealdade dos seus clientes?

A escada da Lealdade

Tem a certeza da lealdade dos seus clientes?

A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?

Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?

Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?

Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos de Escada da Lealdade.

De início temos apenas suspeitos, pessoas que podem ser clientes, mas nem sabem que existimos, são no fundo o nosso mercado alvo.

Criamos e implementamos acções de marketing e divulgação a este mercado alvo. E quando os nossos Suspeitos nos contactam a pedir informações, passam a Potenciais. Já manifestam interesse em pelo menos saber um pouco mais acerca do que fazemos. Esta manifestação pode ser um telefonema ou e-mail, uma visita ao site que fica registada, um pedido de informações por carta ou fax.

Quando “acarinhamos” o nosso Potencial cliente, ele tem fortes hipóteses de comprar alguma coisa, e aí transforma-se em Comprador. Este ainda não é cliente, pois só comprou uma vez.

Agora é que começa o início da nossa relação com o cliente… depois da primeira compra. Não podemos deixar “fugir” este comprador, por isso insistimos tanto com as empresas para manterem um registo de clientes, bases de dados, actualizadas. Assim, já podemos delinear acções para voltar a contactar estes compradores. Se o fizermos da maneira correcta, eles comprarão novamente e aí sim, são nossos Clientes.

E agora? Agora não pode parar mais de surpreender e garantir que este Cliente não se esquece de si. Encare cada cliente como o início de uma bela relação e imagine todas as vendas que lhe poderá fazer ao longo do tempo, lifetime value! A melhor maneira de o fazer é dar-lhe a ideia de pertencer a um grupo especial, crie um cartão de membro, condições especiais para clientes fiéis, vendas ou promoções exclusivas, no fundo, torne-o Membro de uma comunidade de clientes que têm uma coisa em comum… continuam a comprar à sua empresa.

Nesta fase acontece algo interessante. Este cliente que agora pertence a um Clube de Utilizadores começa a falar da sua empresa a outras pessoas, promove a sua empresa, os seus produtos/serviços e o modo como é tratado por fazer negócios consigo. Passa assim a Promotor.

Mesmo nestes casos, não pode nunca descurar a sua divulgação e apoio a este grupo particular de pessoas. Inove, seja especial, torne os outros especiais e então eles irão passar a ser Fãs Incondicionais do seu negócio, pois fazem a venda por si. 

O Poder de Definir Objetivos

O cérebro humano está programado para alcançar algo... que esteja previamente definido: precisamente um objetivo. Quando esse objetivo é claro e específico é muito mais fácil chegar lá ! Se o não fizermos o nosso cérebro fica confuso e perde o rumo.
Uma das formas das empresas não controlarem o seu crescimento é ficarem á espera que tudo corra melhor...  tipicamente esperar que 2012 seja melhor...
Para saber como o Brad Sugars pensa sobre o assunto tem hoje uma oportunidade de ouro, solicite o seu eBook gratuito sobre "O Poder de definir (e escrever) objectivos".
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António Tomé Ribeiro Business and Executive Coach ActionCOACH  The World's #1 Business Coaching Firm  R Arq Cassiano Barbosa, 112D E8 4100-009 Porto Cell: 912165345 Main: 226170935 Email: antonioribeiro@actioncoach.com Website www.businesscoaching.com.pt

4 Maiores Desafios do Empresário - Exponor 28 de Outubro 2011

Em tempo de crise todos se perguntam onde estão os clientes! Mas quem se incomoda a encontrá-los?

Já reparou seguramente que nem sempre temos o número de clientes que precisamos. Frequentemente algumas empresas nem sabem qual o número de clientes que necessitam para sobreviver no futuro por uma razão simples: não sabem o valor temporal de um cliente nem conhecem as vendas médias por tipo de cliente ou por produto e cliente. Mas isso é um outro assunto !

Quando o número de clientes não aumenta, e voltamos ao tema, preocupam-se empresas e empresários em constatar que “as coisas já não são como eram” e abraçam e adoptam num conjunto de mitos criados por eles mesmos ou pelo que observam e absorvem do ambiente circundante. Mas fazem uma análise desapaixonada e criteriosa da realidade? Muitas vezes não.

Quando algo não nos corre bem procuramos a aprovação social para essa tendência: perscrutamos o horizonte em busca de sinais que confirmem a nossa má performance. De seguida, ficamos contentes, por descobrirmos que nos outros, embora não em todos, algo de semelhante se passa. E como alguém tem sempre sucesso acabamos por desvalorizá-lo pois há sempre muitos mais casos de insucesso facilmente percebido. Desta forma desculpabilizamos a nossa performance em lugar de procurarmos a razão de sucesso de outros actores muito mais bem sucedidos…!

Para ajudar a analisarmos o que ocorre com os nossos clientes proponho que façamos a sua divisão em:

1-                         Clientes que já compram, mas fazem-no por necessidade e em quantidade mínima… no fundo procuram algo de melhor mas ainda não nos disseram.

2-                         Clientes que não compram: já pensaram em nós, já nos contactaram mas decidiram que não somos os seus fornecedores.

3-                         Muitos outros que não nos conhecem

Aos primeiros, normalmente, não surpreendemos com novas e mais tentadores serviços/ produtos. Os segundos fazem-nos a engrossar a estatística conhecida que prova que 80% dos vendedores desistem ao primeiro não e, retirando os que não o fazem logo, 80% (novamente) desistem ao segundo não… Finalmente o terceiro grupo é um universo extenso e portanto achamos (sem quantificar ou inventar) que fica dispendioso de ser contactado, desistindo por preço, complexidade ou desânimo de os cativarmos.

Desta curta reflexão gostaria que os leitores extraíssem a necessidade de passar á acção eliminando rapidamente os preconceitos que nos prendem à situação actual… ! Ela só é o que é porque a aceitamos assim…!

Desafio: quem vai fazer algo por cada um destes grupos na próxima semana, antes que a concorrência se preocupe primeiro?

Academia de Negócios GoAccounting

A frequência, desta academia, ensinou-me que para ter sucesso há que repensar o negocio todos os dias e com proactividade ir antecipando estratégias que o dinamizam e o ajustem as necessidades do mercado. A dinâmica, o arrojo  do empresario  associados  a motivação das equipas, assegurando uma boa comunicação entre todos, são factores primordiais e mobilizadores do negocio. 

Foram tantas as notas que tomei e as ideias que apontei que me vejo, muitas vezes, a relê-las e a encará-las como orientadoras para a minha vida!

De referir que o sucesso desta academia  muito se deve  tambem, ao Eng António Ribeiro que durante todas as sessões consegue manter um grupo de empresários a ouvi-lo com tanto interesse, sôfregos de encontrarem nas suas palavras, o melhor rumo para os seus negócios. 

O que acontece, de facto, é que todos saímos com soluções e muito a fazer pelo negócio!

Fantástico e muito, muito útil!

Aconselho vivamente! E como ir ao médico e iniciar uma verdadeira terapia.

Regina Alves

Senhor empresário O Business Coaching muda mesmo a sua empresa e a sua vida !

Ao longo de 4 anos de experiência como business coach da ActionCoach Porto estou feliz com muitos dos resultados obtidos em mais de 50 empresas. Felicidade é a palavra certa pois ao ajudar os outros através do coaching realizo-me e  aproximo-me do ideal de ser melhor e de contribuir para uma sociedade melhor!

Os meus clientes atuais são essencialmente executivos e ”empresários e donos de empresas que têm vontade de obter resultados e vendas excepcionais”.

A palavra excepcional pode parecer forte mas não uso outra. Repare-se que algumas vezes na nossa vida temos resultados excepcionais, mas não os obtemos de forma sistemática e consistente. E porquê? Achamos que “uma vez não são vezes”, a sorte é isso mesmo (não se repete), é bom demais para ser verdade, se fosse “sempre assim ficava rico e não precisava de trabalhar”, etc.

Na ActionCOACH Porto trabalhando neste momento com 18 empresas que em conjunto facturam 39,6 M€ com 476 colaboradores exportando ou não, começo a reparar que o excepcional pode ser mesmo... frequente e habitual. Que o Sr Empresário pode ter melhor qualidade de vida e espalhar bem estar, realização pessoas e conforto por muitas pessoas.

Mas para isso tenho que o manter responsável, obrigo-o a prestar contas semanalmente a ele próprio e a cumprir planos e projetos repletos das suas próprias ideias e sonhos. Isso mesmo, fazer com que ideias possam passar à realidade !

O Business Coaching da ActioCOACH Porto é exactamente isso. Obter “Resultados de forma Rápida e Simples usando o Sistema” desenvolvido pela ActionCOACH há mais de 17 anos em todo o Mundo !

Conhece alguém que queira uma empresa melhor?

28 Razões para o Negócio Crescer – Nr20 – O Alvo- por Brad Sugars

Existem três etapas para construir uma campanha de marketing poderosa. A primeira etapa é a mais importante, o Alvo (Target).
Infelizmente, a maioria dos empresários são maus em orientar as suas campanhas. Se eu lhe perguntar qual é o seu mercado-alvo, a sua primeira reacção poderá ser “Qualquer um pode comprar os nossos produtos”.Isso não é um Alvo, mas um OCEANO.
Quando se lança uma rede no Oceano, há muitos buracos. Seguramente Você pode ter sorte e apanhar algo, mas o mais provável é que acabe sem nada.
Você deveria criar os seus Alvos da mesma forma que vê um alvo do jogo de setas. Se reparar, existem 20 segmentos neste alvo e Você devia segmentar os seus alvos também em mínimos de 20 unidades.
Por exemplo, em vez que apontar a mulheres com mais de 30 anos, porque não apontar entre os 30 e 40 anos, que vão ao ginásio na hora de almoço ? Com um foco mais estreito, poderá concentrar os seus esforços numa campanha que vá de encontro às necessidades do seu Alvo.
O mais importante é acertar no Alvo. Se o seu Alvo for mal escolhido, a sua campanha irá falhar. A maioria das campanhas falham porque nem sequer sabem qual deveria ser o seu Alvo.
Há 2 questões a responder quando escolhemos o Alvo : Quem e Onde ?
Fui proprietário de uma loja de roupa para senhoras. Conduzi um inquérito entre as minhas clientes e descobri que mais do que dois terços frequentavam três cabeleireiros. Qual seria a Base de Dados mais interessante para mim?  A dos três cabeleireiros, porque as suas clientes eram as ideais para a minha loja.
Conhecem aqueles idiotas que colocam Sexo no topo dos seus anúncios e dizem “Agora que chamamos a sua atenção….” ?  Que atenção julgam que vão ter ? As de rapazes de 18 anos, nada mais.
Um outro problema que os empresários costumam apontar é que se os anúncios são longos, ninguém o vai ler.
Se fizermos um anúncio com o título “Empresários, Aumentem os seus Resultados nos próximos 2 Anos”, pensa que os empresários não o lerão, por mais longo que seja o anúncio ? Claro que o vão ler, porque consiste em informação relevante para o Alvo, que neste caso, são os empresários.
É muito mais fácil acertar num alvo com uma espingarda de precisão do que com um canhão. Qual das 2 armas será a sua Campanha de Marketing ?

28 Razões para o Negócio Crescer – Nr 19- Regra 10 x10 por Brad Sugars

O que é a regra 10 x10 ? Deixe-me explicar-lhe.
As empresas usam muito frequentemente o que costumo chamar a filosofia de negócio    “ Prancha de Saltos “. Têm uma única estratégia para realizar negócio ou confiam num único bom vendedor. Se existe apenas um único pilar que aguenta o seu negócio, então está a utilizar a filosofia “ Prancha de Saltos “.
O que acontece quando salta de uma prancha ?  Primeiro, sobe, mas o salto termina com um enorme mergulho e isto acontecerá com qualquer negócio que confia num único cliente 80% (ou mais) da sua actividade.
Por exemplo, um dos negócios que detive, era um revendedor de pizza. Produzíamos e vendíamos a lojas e supermercados. Uma das maiores cadeias tornou-se o nosso cliente nº1.
Quão felizes   estavamos quando conseguimos esse contrato ?
Estávamos radiantes, mas quando essa cadeia decidiu não vender mais do nosso produto, perdemos o nosso negócio principal e a empresa fechou num dia…
Lembre-se, o nosso objectivo é trazer estabilidade ao seu negócio, e isso não pode ser feito através da filosofia “ Prancha de Saltos “.Você apenas tem 1 único pilar a sustentar o negócio nesta situação.
Quão mais estável será o seu negócio se tiver 10 pilares a sustentarem-no ?
A minha regra dos 10 x 10 simplesmente significa que Você deverá utilizar no mínimo 10 métodos de cada um dos Five Ways,  se de facto quiser um crescimento real do seu negócio.
Precisará de encontrar 10 formas de aumentar o seu nr. de suspeitos, 10 formas de aumentar a sua Taxa de Conversão, 10 formas de Aumentar o Nr. de Vendas por cada cliente, 10 formas de aumentar a sua Venda Média e finalmente, 10 formas de aumentar as suas Margens.

Se o seu negócio utilizar 10 métodos de cada um dos passos, o seu negócio aumentará exponencialmente e os seus lucros multiplicar-se-ão, expondo outra razão para o negócio crescer !

Transforma-te num Vendedor Super Estrela

É fantástico estar vivo e ter como profissão as vendas. Não obstante os altos e baixos da economia, da sociedade e as fases do ano na industria… as oportunidades para atingirmos os nossos objectivos, mudar o nosso estilo de vida, e concentrarmo-nos no que realmente interessa estão aí a todo o momento e esquina !

Temos que viver a Excelência

As pessoas ambiciosas têm uma característica interessantíssima: Pensam em grande e têm grandes sonhos. Aspiram a atingir resultados extraordinários, vivem grandes desejos ! Não põem em dúvida que lá chegarão mesmo que possa demorar tempo.

Também sabem que em qualquer ramo os 10% maiores ganham 70% das comissões: e é precisamente nesse grupo que se querem incluir ! Nem descansam enquanto não chegam lá.

Porque não actuas como se fosse impossível falhar?

As falsas expectativas que parecem ser verdadeiras (FEAR) são a principal razão pela qual o comercial não se transforma num comercial extraordinário. Bem… a falta de organização pessoal e laboral é a segunda grande causa para não atingirmos os objectivos a que nos propomos. E uma coisa é certa: é que o Mercado nunca nos dá o que desejamos (quem me dera…) mas o que merecemos (semeias = obténs !).

Os grandes vendedores lutam permanentemente contra estes dois factores e excedem os seus limites e os seus recordes como se de um vício se tratasse… Aliás, transforma-se mesmo num vício porque tanto tentaram que ficaram dependentes da acção vitoriosa. Primeiro estranha-se e depois entranha-se como, dizia o poeta.

Dá 100% e obterás 100%

A venda pode muitas vezes ser considerada uma transferência de entusiasmo… quanto mais puseres de ti mesmo naquela reunião, naquela proposta, naquele cliente, muito mais poderás vender. Costumo dizer aos “meus” vendedores, aqueles com quem trabalho e ajudo a atingir resultados que “… se a cara do vendedor é fraca… é porque o produto é fraco (pelo menos é o que a mente inconsciente do cliente deduz…)

Quanto mais entusiasmado fores mas contagiosa será a tua presença e mais confiança e crédito transmitirás.

Posiciona-te como um profissional

Os vendedores de topo posicionam-se como consultores, como conselheiros de grande valor e conhecimento. É assim que a tua imagem está achegar ao cliente? Por ventura estarás a mendigar atenção e vendas? Por ventura chegas atrasado e sem preparação? Nunca te esqueças quando não estás preparado: se abres a boca o cliente vai ter a certeza disso. Será que o advogado ou o médico especialista te dão qualquer conselho a qualquer hora, pelo telefone por exemplo, sem pensarem, sem analisarem os códigos, o historial, as análises ou as sentenças…?

Dedica-te a aprender sempre e sempre e sempre…

Para ganhares mais tens que aprender mais e isso só se faz com esforço e dedicação. Com interesse e método. Com tempo e reflexão. Nas vendas a sorte não existe… e agora com a internet milhões de vendedores podem fazer melhor que tu.

Academia de Vendas ActionCOACH

A academia de vendas que frequentas (ou podes) ajuda-te a desenvolver os soft-skills (técnicas indeléveis, subtis e mais escondidas) e constitui um programa de treino que te torna valiosíssimo quando participas a 100% colocando em prática os trabalhos de casa que cada um especificamente escolhe.

Se te estivesses a treinar para a meia maratona de Lisboa, para as 24h de Le Mans, para a Champions ou para um torneio de ténis com os amigos… punhas mais o menos esforço?

Quando escrevo também leio o que ponho no papel e portanto incluo-me no grupo dos que têm que fazer sempre mais e melhor.

O trimestre acabou: parabéns a quem chegou lá e força para todos pois o 2º trimestre do ano está aí ! Forte vendas e excelentes clientes é o que nos desejo !

28 Razões para o Negócio Crescer - Nr14 a Nr18-Five Ways por Brad Sugars

É através desta fórmula que multiplicamos os lucros de uma empresa.Não os aumentamos numa pequena percentagem, mas multiplicamo-los. Eu sei que se Você utilizar esta fórmula, os seus resultados não vão apenas aumentar,mas multiplicar-se exponencialmente.

Os Five Ways para melhorar o seu negócio começam com os seus suspeitos, que são multiplicados pela taxa de conversão a que esses suspeitos se transformam em novos clientes. O nr de clientes é multiplicado pelo nr.de vezes que compram.Este valor é multiplicado pelo preço médio de venda para calcular a sua facturação. Multiplicando a facturação pelas suas margens, vai obter o seu lucro. Reparou nas 3 palavras escritas a negrito ? Porquê a negrito ? Porque os clientes, a facturação e os lucros, não são mais do que resultados dos Five Ways.

A maioria das pessoas pensa que estes 3 factores são os mais importantes na fórmula, mas na realidade são as MENOS importantes, porque apenas chegamos a eles no final do processo.

Vamos focar-nos em 5 números apenas : Suspeitos, Conversão, Nr. de Transacções,Venda Média e Margens. Vamos recorrer a um exemplo para ilustrar como funcionam os Five Ways :

Imagine que a sua empresa gera 4000 suspeitos, e converteu 25% desses suspeitos em vendas. Gerou então 1000 clientes. Esses 1000 clientes compram-lhe, em média, 2 vezes por ano. Alguns compraram 10 vezes, outros apenas 1 vez, mas a média foi de 2 vendas por cliente e o valor da venda média foi de 100 €. Como pode reparar, o negócio factura 200.000 €. Sendo a margem de 25%, então esta pequena empresa gera 50.000 € de lucro.

É importante lembrar que, quando se usam os Five Ways, deve lembrar-se de os utilizar conjuntamente. Afinal Você não vai ao ginásio e exercita apenas o braço direito, e o esquerdo a seguir, mas os dois em conjunto.

É possível duplicar o nr. de suspeitos ?                                                                        

Em alguns negócios tal poderá ser possível, mas o nosso objectivo aqui é aumentar o nr.de suspeitos em 10%, o que deverá ser razoável e atingível para qualquer negócio. No meu livro '' Instant Cashflow '', estão disponíves 83 métodos para gerar suspeitos. Quantos é que está a usar ? Aposto que não são 83.

Por exemplo, costumava trabalhar com um contabilista que utilizava publicidade maçadora, com o nome da empresa. Deixe-me perguntar-lhe : quem quer saber do nome da empresa ? Você e a sua mãe, e a sua mãe provavelmente não lhe compra muito, pois não ? A primeira coisa que tive de fazer com este contabilista foi modificar a sua publicidade. Enviei-lhe um CD chamado '' 17 formas de reduzir o fardo de impostos do seu negócio " e escrevemos juntos um novo anúncio utilizando estas 17 formas como título. Ele gerava 3 suspeitos por semana, e passou a gerar mais de 300. Os novos anúncios tiveram tanto sucesso, que teve de limitar a publicidade, porque o seu negócio podia apenas atender 20 novos clientes por semana. Não gostaria de ter este problema ?

Se corrigir agora mesmo o que está a fazer mal na geração de suspeitos, Você deverá ser capaz de um aumento de 10% imediatamente, mas qualquer uma das minhas estratégias também lhe poderá conseguir esse aumento.

Vamos olhar novamente para a nossa empresa fictícia. Se aumentarmos o nr.de suspeitos em 10%, estamos a falar de 4400. Agora é altura de trabalhar a taxa de conversão.

Quando estava a trabalhar com uma agência de viagens e perguntei ao empresário qual seria a sua taxa de conversão. Ele pensou que a sua equipa de vendas efectuava um óptimo trabalho e calculou que a sua taxa de conversão seria de 60% a 70%.Medimos e testámos a sua taxa de conversão ao longo de algumas semanas e descobrimos que não era tão alta como ele pensava. Era efectivamente bastante baixa, em torno dos 18%. O empresário não ficou satisfeito com esta constatação, mas por outro lado, tinha muita margem de melhoria.

Depois de trabalhar comigo por um curto período, aumentámos a taxa de conversão para 49%. Gostaria de saber como o fizemos ?

Foi suficiente uma simples frase que garante o aumento da sua taxa de conversão, se a utilizar sempre ! Quando potenciais clientes telefonavam para a sua empresa, a equipa respondia :”Obrigado pelo seu contacto. No sentido de o ajudar melhor, permite-me que lhe faça algumas perguntas ?” Esta frase era seguida por questões abertas que afastavam os clientes de compras motivadas apenas pelo preço. Apenas por seguir este guião e permitindo que os sistemas do negócio trabalhem por si, Você poderá aumentar a sua taxa de conversão em 10%.

Lembre-se, óptimos sistemas + óptima equipa = óptimo negócio

Voltando à nossa empresa fictícia : Se aumentarmos a taxa de conversão em 10 %, de 25% para 27,5%, estamos agora a servir 1210 clientes, no lugar dos 1000 do exemplo anterior. Agora vamos trabalhar na repetição do negócio, ou fazer com que os clientes voltem a comprar por diversas vezes.

Você tem uma base de dados com todos os seus clientes ? E escreve aos seus clientes com mais frequência do que de 90 em 90 dias ? Não estou a falar de facturas.Se não escreve aos seus clientes, porquê dispender tanto esforço e dinheiro na aquisição de clientes para não os convidar a voltar ?

Quantos dos seus clientes alguma vez lhe disseram :”Não sabia que vendia isto”. Pode ter sido apenas um único cliente, mas é um bom sinal que outros também pensam o mesmo.

O seu melhor suspeito é aquele que já lhe comprou e já foi seu cliente Só depende de si saber quantas vezes eles compram, quanto dispendem e quando voltarão a fazer negócio consigo. Temos de olhar de todos os ângulos. Como se obtêm vendas repetidas ? Quando trabalhar estes números com regularidade, o sistema trabalhará por si e fará lucro.

Agora vamos aumentar o nr.de vendas por cliente da nossa empresa fictícia de 2 para 2,2 através de um aumento de 10%.

Seguidamente vamos trabalhar no valor de venda média, mas não se preocupe, porque já o saberá fazer. A MacDonalds já o ensinou certamente. Quando vai ao McDonalds e pede um hamburguer, o que lhe perguntam ? Quer batatas fritas com o seu pedido ? 3 em cada 10 pessoas que vão ao McDonalds respondem diariamente “Sim” a essa questão. E sabe o que obtem a MacDonalds ? Lucro.

Qual poderá ser a sua venda adicional ? Que perguntas poderá fazer que lhe trarão lucro ?

Gostaria de incrementar as suas vendas em 10% amanhã ? Quem não gostaria ? Mas qual será a melhor forma de o fazer ? Simplesmente aumentando os preços em 10%.

Estou a falar a sério. A única pessoa preocupada com os preços no seu negócio é Você mesmo. Claro que alguns clientes poderão reclamar, mas são esses os mesmos clientes que vão arranjar um outro motivo qualquer para poderem reclamar.

Disponho de mais de 70 estratégias para aumentar o valor da sua venda média, e aumentar os preços é uma das mais simples, mas não acha que poderia melhorar o seu negócio se utilizasse também algumas das outras estratégias ?

A realidade é que a maioria das empresas não olha ao valor da sua venda média.

Agora vamos aumentar o valor da venda média da nossa empresa fictícia de 100€ para 110€. Se fizermos as contas, a nossa facturação agora é de 292.820€, o que representa um aumento de 46% em relação ao valor original. Lembre-se, estamos a multiplicar   10% x 10% x 10% x 10%, não a somar !

Se a sua facturação aumentou 46% e os seus custos fixos mantêm-se os mesmos, então as suas margens aumentaram necessariamente, correcto ? Aumentando as margens de 25% para 27,5%, então o lucro será de 80.525€, que é 61% superior ao valor original.

Por brincadeira, vamos duplicar todos esses valores e olhar para os resultados. Começando com 8000 suspeitos,em vez de 4000, a nossa taxa de conversão aumenta de 25% para 50%,o que significa que o nr.de clientes aumentou para 4000.A nossa venda média de 100€ passou para 200€, o que gera uma facturação de 3.2 Milhões de Euros. Agora calcule por si mesmo o valor do lucro desta empresa fictícia …

Pensa que o seu negócio pode beneficiar se utilizar estes Five Ways ?

28 razões Business is Booming- Nr 11- Alavancagem- Brad Sugars

Prefiro definir a alavancagem como o meio de trabalhar uma vez, e receber.

Podemos definir alavancagem como o meio de dividir para multiplicar, ou melhor como o meio de obter mais, mas fazendo menos, mas eu pagamentos para sempre.

Pensem bem nisto. Quando fazem alguma coisa uma vez, e são pagos uma vez, o que é que têm que fazer no dia seguinte? Têm que fazer a mesma coisa, para serem pagos outra vez.

Os seus empregados estão no negócio de fazer uma coisa uma vez, e serem pagos uma vez, porque isso é o que é um trabalho/emprego. Mas você não é um empregado, você é o Patrão/Proprietário/Dono do negócio.

Como dono de um negócio, tem que encontrar/descobrir maneiras de fazer alguma coisa uma vez, e ser pago para sempre, ou pelo menos por durante uma longa temporada.

Porque é que as pessoas compram propriedades? Porque para um investimento feito uma vez, recebem pagamentos para sempre.

O meu primeiro livro, “Liquidez Instantânea” - “Instant Cashflow” é um grande exemplo de como trabalhar uma vez, e receber pagamentos para sempre. Quando eu o escrevi, não recebi quase nada, o meu preço hora para o escrever foi de $0, zero dólares. (Grátis).

Desde o seu lançamento, “Liquidez Instantânea” – “Instant Cashflow” vendeu cerca de 500.000 cópias, e cada vez que uma cópia é vendida, eu sou pago e recebo dinheiro.

Quando aprendem alguma coisa uma vez, ficam com o conhecimento para sempre. Quando desenvolvem um sistema forte, usam-no para sempre.

Quando trabalham um novo fornecedor, querem mantê-lo para sempre. Mesmo quando contratam um novo membro para a sua equipa (empregado), querem treiná-lo para trabalhar para sempre para si.

Quantos anos de estudo precisaram para aprender a trabalhar uma vez, e a serem pagos uma vez? Provavelmente todo o tempo em que estiveram na escola.

Agora é tempo de investirem no conhecimento que precisam, para se mudarem desse campo para este, e gerarem maneiras de criar rendimentos de forma que possam trabalhar uma vez, e serem pagos para sempre. 

Um Excelente Natal para Todos

Um Excelente Natal para todos e um fim de semana cheio de boas ideias, que se transformem em projectos, e estes em planos de modo a que 20 11 seja um ano de realizações concretas e proveitosas... com ou sem a ajuda da ActionCOACH.

Um grande Abraço a todos e já agora mais uma notícia
http://www.actioncoach.com/newsletters/in2action/20101221/#1

28 Razões para o negócio crescer -Nr13 –Garantia -Brad Sugars

Se conseguir que um cliente lhe compre uma vez, tem que conseguir que ele lhe volte a comprar. Tem que o transformar numa garantia para o seu negócio.

Uma vez tive uma empresa de comidas para cão. Eram produtos de topo de gama, com um serviço de alta qualidade, e nós cobrávamos um preço elevado, o que nos deu muitos lucros.

Descobri que tinha um lucro de $38 por cada venda. Então quais seriam os meus custos de aquisição? Qualquer coisa abaixo dos $38 poderia ser gasto para comprar mais clientes.

Se alguma das ajudas que eu estivesse à procura me trouxesse clientes por $24 por venda, quantas vezes é que eu a poderia utilizar? Poderia utilizá-la sempre, desde que fosse eficiente.

Quantas vezes estariam dispostos a pagar $24, se soubessem que iriam conseguir receber $38 de volta? A conclusão é sempre que pudessem.

Uma das garantias que o meu negócio de comida para cão dava, foi que se por alguma eventualidade o seu cão morresse, e você fosse nosso cliente, nós comprar-lhe íamos um cão novo.

Porquê?

Descobrimos que os nossos clientes gastavam uma média de $800 por ano connosco, e que estes nos compravam em média por três anos. Isto dava a cada cliente um valor (peso) de $2400, muito abaixo do custo de um cão, que eventualmente tivéssemos que lhe comprar.

Mas então também descobrimos que cada um dos nossos clientes nos estava a recomendar a dois amigos seus, e estes por sua vez estavam-nos a recomendar a mais dois clientes potenciais

Afinal descobrimos que cada cliente tinha o valor de quase $17000 em média por três anos. Um cão novo representa um preço muito baixo para pagar uma garantia deste tipo.

Infelizmente a maioria das empresas não tratam os seus clientes como se eles tivessem o valor de uma garantia. Em vez disso tratam-nos como se fossem clientes de uma venda única.

Quanto gasta por ano no seu restaurante favorito? É tratado como uma venda única, ou tratam-no como se fosse um cliente para toda a vida?

Pergunte a si próprio quanto do seu negócio é baseado em clientes repetidos? Se não sabe, é altura de o descobri, porque o negócio da repetição é igual a lucro.

Pense nisto. Se gasta tanto dinheiro a comprar clientes, não fará sentido fazer um esforço para mantê-los para sempre?

28 Razões Business is Booming Nr 12 – Custos de aquisição de serviços - Brad Sugars

Porque é que as empresas gastam dinheiro em publicidade, se elas não sabem o que vão obter com ela? Nota JN (Fazer publicidade é comprar clientes para o seu negócio).

Nunca se deve pagar a um empregado se não se conseguir saber o que se ganha com o seu trabalho. Os empresários têm que verificar se esse funcionário valeu mesmo a pena o investimento feito.

Não acham que deveriam perguntar a cada um dos seus clientes, como ouviu falar da sua empresa, e manter um registo de todas as respostas?

Isto será uma coisa fácil de fazer? Claro que é, mas quantos de vocês é que o fazem na realidade?

Quando começarem a tomar consciência deste tipo de informação, tomar decisões sobre os seus negócios vai ser muito mais fácil.

Lembrem-se, que estão no negócio de comprar clientes, e que estes serão muitos com o passar do tempo, e que não produzem aquilo que estão a vender. (Por isso são seus clientes).

Devem dominar muito bem os seus custos de aquisição, e avaliarem se estão a comprar os clientes de uma forma eficiente. Quando se trata de custos de aquisição, o seu trabalho é fazerem com que esses custos sejam o mais baixo possível.

Há duas formas para tornar o custo de aquisição de clientes o mais baixo possível. Uma é melhorar o tipo de trabalho em publicidade, a outra é aumentar a taxa de conversão das perspectivas de clientes que entram na sua empresa.

Se um anúncio de $ 1000 lhes trouxer 200 potenciais clientes, mas apenas 10 lhe comprarem, podem melhorar os seus custos de aquisição, convertendo em mais compras dos clientes algumas dessas perspectivas.

Uma das minhas primeiras experiências de Coaching foi com uma pastelaria. Este cliente pagava $ 300 de publicidade por semana. Perguntei-lhe qual era o número de clientes novos que o anúncio lhe trazia todas as semanas, e ele não fazia a mínima ideia.

A sua impressão era que o anúncio lhe trazia 10 clientes novos por semana. O problema era que o valor médio da compra de cada cliente novo era de apenas US $ 4,50. Então pudemos concluir que ele estava a perder $ 25,50 por cada cliente novo. Acham que ele ficou feliz quando descobriu que estava a perder dinheiro com o custo do serviço de publicidade?

Claro que não, mas aqui surgiu um espaço enorme para podermos fazer melhoramentos.

Para reduzir o seu custo de aquisição de cada cliente novo para menos de um dólar, fiz algumas mudanças. Primeiro, perguntei-lhe quanto custava fazer um éclair de chocolate. Ele disse que lhe custava $ 0,30.

Em seguida mudei-lhe a publicidade.

Em vez dos anúncios caros que estava a fazer em publicidade, imprimimos panfletos oferecendo um éclair grátis para todos os clientes novos. O pasteleiro disse-me que não o podia fazer. "Já pensou quantas pessoas é que vão entrar só para ter um éclair grátis?", perguntou-me ele.

Obviamente essa é que era a questão.

O seu palpite era que esta forma de publicidade lhe iria trazer 300 clientes novos, mas na realidade, trouxe cerca de 600 pessoas novas na primeira semana.

Treinamos o pessoal de atendimento para usarem técnicas para impulsionar as vendas, de forma que as pessoas não entrassem na loja, apenas obtivessem o seu éclair e saíssem.

Então o que é que aconteceu? Dezasseis em cada de dezassete clientes novos compraram algo mais além do éclair de chocolate, e os custos de aquisição em publicidade desceram de US $ 25 por cliente para 0,80 dólares por cliente.

Muitos negócios concentram a sua atenção nas várias maneiras de reduzir os custos, mas quando se consegue saber quais são na realidade os custos de aquisição dos serviços, todos podem gerir os seus negócios da forma mais correcta, e aí sim concentrarem-se no seu crescimento.

A compra de serviços é mais um pormenor a ter em conta.

28 Razões Business is Booming- Alavancagem por Brad Sugars

Prefiro definir a alavancagem como o meio de trabalhar uma vez, e receber.

Podemos definir alavancagem como o meio de dividir para multiplicar, ou melhor como o meio de obter mais, mas fazendo menos, mas eu pagamentos para sempre.

Pensem bem nisto. Quando fazem alguma coisa uma vez, e são pagos uma vez, o que é que têm que fazer no dia seguinte? Têm que fazer a mesma coisa, para serem pagos outra vez.

Os seus empregados estão no negócio de fazer uma coisa uma vez, e serem pagos uma vez, porque isso é o que é um trabalho/emprego. Mas você não é um empregado, você é o Patrão/Proprietário/Dono do negócio.

Como dono de um negócio, tem que encontrar/descobrir maneiras de fazer alguma coisa uma vez, e ser pago para sempre, ou pelo menos por durante uma longa temporada.

Porque é que as pessoas compram propriedades? Porque para um investimento feito uma vez, recebem pagamentos para sempre.

O meu primeiro livro, “Liquidez Instantânea” - “Instant Cashflow” é um grande exemplo de como trabalhar uma vez, e receber pagamentos para sempre. Quando eu o escrevi, não recebi quase nada, o meu preço hora para o escrever foi de $0, zero dólares. (Grátis).

Desde o seu lançamento, “Liquidez Instantânea” – “Instant Cashflow” vendeu cerca de 500.000 cópias, e cada vez que uma cópia é vendida, eu sou pago e recebo dinheiro.

Quando aprendem alguma coisa uma vez, ficam com o conhecimento para sempre. Quando desenvolvem um sistema forte, usam-no para sempre.

Quando trabalham um novo fornecedor, querem mantê-lo para sempre. Mesmo quando contratam um novo membro para a sua equipa (empregado), querem treiná-lo para trabalhar para sempre para si.

Quantos anos de estudo precisaram para aprender a trabalhar uma vez, e a serem pagos uma vez? Provavelmente todo o tempo em que estiveram na escola.

Agora é tempo de investirem no conhecimento que precisam, para se mudarem desse campo para este, e gerarem maneiras de criar rendimentos de forma que possam trabalhar uma vez, e serem pagos para sempre. 

Então já decidiu…?!

Desde o tempo mais profundo da nossa infância que somos confrontados permanentemente com a noção do bom e do mau. Fomos comparados, influenciados e educados a escolher entre o bom e o mau. A procura do ideal, do belo, do correcto, do perfeito é uma aspiração intrínseca á condição humana de tal forma que experimentamos mais facilmente a presença de Deus ao contactarmos o Belo, o Perfeito... do que muitas vezes dentro de um templo. Como tal, essa educação impregnada pelos nossos educadores, em ambiente fértil e receptivo produz resultados que nos marcam para sempre: “esperar o melhor”!

Mais tarde assistimos gradualmente á substituição destes valores por outros mais “contemporâneos” ou socialmente “mais aceites”, democráticos, digamos. Somos tentados então a considerar novos parâmetros: mais modernos”, mais “reais”. Por exemplo: o que a maioria pensa ou faz ou advoga ou aspira… E a partir daí aferimos os nossos desejos do bom e belo ao gosto, á tendência e ao que o ambiente social nos fornece. E continuamos a “esperar… o melhor”!

Nesse momento todas as desculpas possíveis vêm em auxílio da nossa mente sempre que nos afastamos de um rumo previamente traçado porque, de facto: “são todos assim”, “são todos iguais”, é”impossível” ser melhor, ser maior, ser diverso! Os outros, e o que eles muita vez não atingem, não conseguem, não fazem , não alcançam, o que eles não lutam…  passam, a ser a nossa nova bitola, o nosso gabarito de adulto, a nossa nova forma de “esperar pelo melhor”… !

Penso que neste momento o leitor está já a pensar nas declinações ao verbo crise: “a situação”, “a velha Europa”, “os desafios impossíveis”, “o ambiente”, “a lei do trabalho”, “os impostos”, etc e tal. E novamente é humano, é natural compararmo-nos com outros, outras empresários, outros familiares, outros insucessos… e todas as evidencias parecem dar razão ao nosso novo “stock de valores”.

Mas terá que ser assim? Teremos mesmo que fazer o que a maioria faz e sujeitarmo-nos à medianocracia? Na universidade onde lecciono há 28 anos costumo dizer aos meus alunos que aparecem com dificuldades: “então decidiu ser um aluno “merdiano”..!” A medianocracia leva indubitavelmente a resultados “merdianos”, não acha? Sempre!

Com os meus clientes na ActionCOACH trabalho permanentemente novas ambições, novos produtos, novas visões, novas vontades, novos á vontade, lutamos sempre em conjunto por objectivos mais altos e mais perfeitos porque sabemos que só desta forma venceremos a tirania da “mérdia” ! A palavra é nova, é inventada é forte, mas em tempos de homens fortes precisamos de palavras fortes.

Juntos temos construído realidades mais rentáveis, mais volumosas, com pessoas mais interessadas e interessantes seguindo sempre a definição do negócio da ActionCOACH e os sistemas desenvolvidos nos últimos 17 anos para melhorar e desenvolver os lucros e as PME´s.

Usando os nossos sistemas e a nossa forma de ajudar, o hábito de tomar novas e melhores decisões é assim transferido para o empresário e para as suas equipes pois ajudamos a tomar as decisões correctas, importantes, concretas e imediatas!

Ajudar o empresário a tomar a mais correcta e apropriada decisão é o que tenho feito nos últimos 3 anos. E de facto como decisão é de… cisão, de… corte, de… quebra, os meus clientes saem da “mérdia” e da tirania da medianocracia passando a levar os seus negócios e as suas vidas para novos estados mais próximos dos seus sonhos e objectivos !

Afinal o bom e o belo são atingíveis… ou de forma permanente e consistente nos vamos deles aproximando!

Em tempo de crise todos se perguntam onde estão os clientes! Mas quem se incomoda a encontrá-los?

Já reparou seguramente que nem sempre temos o número de clientes que precisamos. Frequentemente algumas empresas nem sabem qual o número de clientes que necessitam para sobreviver no futuro por uma razão simples: não sabem o valor temporal de um cliente nem conhecem as vendas médias por tipo de cliente ou por produto e cliente. Mas isso é um outro assunto !

Quando o número de clientes não aumenta, e voltamos ao tema, preocupam-se empresas e empresários em constatar que “as coisas já não são como eram” e abraçam e adoptam num conjunto de mitos criados por eles mesmos ou pelo que observam e absorvem do ambiente circundante. Mas fazem uma análise desapaixonada e criteriosa da realidade? Muitas vezes não.

Quando algo não nos corre bem procuramos sempre a aprovação social para essa tendência: perscrutamos o horizonte em busca de sinais que confirmem a nossa má performance. De seguida, ficamos contentes, por descobrirmos que nos outros, embora não em todos, algo de semelhante se passa. E como alguém tem sempre sucesso acabamos por desvalorizá-lo pois há sempre muitos mais casos de insucesso facilmente percebido. Desta forma desculpabilizamos a nossa performance em lugar de procurarmos a razão de sucesso de outros actores muito mais bem sucedidos…!

Para ajudar a analisarmos o que ocorre com os nossos clientes proponho que façamos a sua divisão em:

1-                         Clientes que já compram, mas fazem-no por necessidade e em quantidade mínima… no fundo procuram algo de melhor mas ainda não nos disseram.

2-                         Clientes que não compram: já pensaram em nós, já nos contactaram mas decidiram que não somos os seus fornecedores.

3-                         Muitos outros que nem sequer nos conhecem

Aos primeiros, normalmente, não surpreendemos com novas e mais tentadores serviços/ produtos. Os segundo obrigam-nos a engrossar a estatística conhecida  que prova que 80% dos vendedores desistem ao primeiro não e, retirando os que não o fazem logo, 80% (novamente ) desistem ao segundo não… Finalmente o terceiro grupo é um universo extenso e portanto achamos (sem quantificar ou inventar) que fica dispendioso de ser contactado, desistindo por preço, complexidade ou desânimo de os cativarmos.

Desta curta reflexão gostaria que os leitores extraíssem a necessidade de passar á acção eliminando rapidamente os preconceitos que nos prendem à situação actual… ! Ela só é o que é porque a aceitamos assim…!

Desafio: quem vai fazer algo por cada um destes grupos na próxima semana, antes que a concorrência se preocupe primeiro?

28 Razões Business Is Booming Nr 10- Construir uma equipa de excelência

Eu tenho um negócio fantástico porque tenho uma excelente equipa a trabalhar nele.

Mas estes meus colaboradores não passaram a ser membros da minha equipa logo que os contratei. Foi necessário formá-los para construir a equipa de que o meu negócio precisava.

Nunca será possível contratar os elementos da equipa perfeita “à primeira”.

O que deve fazer é contratar as pessoas com potencial para serem excelentes. Tendo esse potencial, é sua responsabilidade formá-los para serem excelentes.

Todas as empresas assentam sobre as pessoas que trabalham nelas. São a cara do negócio. Coloque a seguinte questão a si próprio: será que a minha equipa é mesmo boa naquilo que faz? O seu desempenho é melhor do que o meu seria?

Se olhar em redor, nas instalações da sua empresa e concluir que ninguém faz o respectivo trabalho melhor do que você, a culpa é sua. Fez um péssimo trabalho de recrutamento, não contratou as pessoas certas.

Mas por que contratou as pessoas erradas?

Porque você nunca aprendeu como recrutar as pessoas certas para trabalhar no seu negócio. E precisa de aprender a fazer recrutamento eficientemente.

A minha primeira regra para o recrutamento é contratar alguém que possa fazer o trabalho melhor do que eu.

Não é fundamental que os novos membros da equipe possam fazer o trabalho melhor do que você imediatamente. É preciso treiná-los correctamente e desenvolver sistemas fortes para que eles os usem.

Eu defino TEAM (equipa) como “Together Everyone Achieves More” (juntos, todos conseguem chegar mais longe). Na realidade, a sua empresa é não mais do que um grupo de pessoas. Então, dê-lhes a formação e os instrumentos necessários para terem sucesso no que fazem. Assim, a sua empresa vai experimentar outra razão por que os negócios estão em alta (“Business is Booming”).