Você está realmente e loucamente apaixonado pelo que vende?

Todos nós sabemos que por vezes as vendas se resumem ao "fecho da venda". Não há um vendedor vivo que não use uma variedade de técnicas para ajudá-lo a ser bem sucedido nesse momento tão crítico, com os seus clientes. No entanto, acredito que a paixão é a mais subestimada e subutilizada ferramenta de vendas no nosso arsenal, pois é muito difícil de medir e ninguém encontrou uma maneira eficaz de ensiná-la.

A paixão é uma ferramenta eficaz de vendas porque não é artificial e não pode ser falsificada por um longo período de tempo. Ela está presente em pessoas que realmente se preocupam e estão dispostas a usar o tempo para servir os seus clientes.

Paixão em vendas torna-se evidente quando o vendedor usa o seu tempo para ouvir as opiniões do cliente e tenta entender o que é que ele procura. A paixão sente-se não só nas perguntas que são feitas, mas também no tom de voz e linguagem corporal que é usado e no follow-up que é praticado após uma chamada ou um encontro de vendas. Vendedores que têm paixão são capazes de criar relações de longo prazo, as mais rentáveis com os seus clientes. De forma rotineira os vendedores com paixão acabam por ter largos benefícios com base em referências dadas pelos seus próprios clientes e, em muitas ocasiões, estas referências chegam prontinhas a comprar.

Antes de começar já a treinar uma linguagem corporal e um tom de voz que demonstrem toda a sua paixão, deixe-me acrescentar o ingrediente secreto: coração. Paixão desenvolve-se a partir de uma crença genuína de querer ajudar o cliente em ambos os momentos bons ou difíceis, e isso nasce mesmo de um coração disponível e atento.

Paixão pode realmente ser medida de algumas formas… Faça esta simples pergunta a si mesmo: "Quando o dia acabou e meus clientes estão refletindo sobre as pessoas com que se cruzaram será que eles pensam de mim como uma luz positiva que contribuiu para terem um bom dia? " 

É importante ter a certeza se os seus clientes realmente acreditam que você os está a ajudar a melhorarem o seu dia e o seu negócio. 

Outra ferramenta de avaliação é o número de referências que você recebe. As referências são uma medida exata de como seus clientes o vêm. Se eles honestamente acreditam em si, então eles vão ser uma fonte de recomendações para os amigos e conhecidos deles.

Paixão em vendas é subestimado. Portanto, a sua capacidade de genuinamente se preocupar com seus clientes, e de mostrar interesse, quer a atendê-los quer a ajudá-los, vai determinar o seu sucesso como vendedor (ou empresário) no longo prazo.

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Tem a certeza da lealdade dos seus clientes?

A escada da Lealdade

Tem a certeza da lealdade dos seus clientes?

A partir de que altura você tem, de facto, um cliente?

Os nossos clientes são fiéis desde a primeira venda?

Seria bom que cada pessoa a quem vendêssemos alguma coisa se transformasse em cliente para sempre, mas sabemos que este processo é difícil e pode demorar algum tempo. Mas então, como assegurar que os nossos clientes nunca deixem de nos comprar?

Em todas as empresas, quer de serviços, quer de produtos, os clientes passam por várias etapas desde o início do processo de venda até à fidelização total. É o que chamamos de Escada da Lealdade.

De início temos apenas suspeitos, pessoas que podem ser clientes, mas nem sabem que existimos, são no fundo o nosso mercado alvo.

Criamos e implementamos acções de marketing e divulgação a este mercado alvo. E quando os nossos Suspeitos nos contactam a pedir informações, passam a Potenciais. Já manifestam interesse em pelo menos saber um pouco mais acerca do que fazemos. Esta manifestação pode ser um telefonema ou e-mail, uma visita ao site que fica registada, um pedido de informações por carta ou fax.

Quando “acarinhamos” o nosso Potencial cliente, ele tem fortes hipóteses de comprar alguma coisa, e aí transforma-se em Comprador. Este ainda não é cliente, pois só comprou uma vez.

Agora é que começa o início da nossa relação com o cliente… depois da primeira compra. Não podemos deixar “fugir” este comprador, por isso insistimos tanto com as empresas para manterem um registo de clientes, bases de dados, actualizadas. Assim, já podemos delinear acções para voltar a contactar estes compradores. Se o fizermos da maneira correcta, eles comprarão novamente e aí sim, são nossos Clientes.

E agora? Agora não pode parar mais de surpreender e garantir que este Cliente não se esquece de si. Encare cada cliente como o início de uma bela relação e imagine todas as vendas que lhe poderá fazer ao longo do tempo, lifetime value! A melhor maneira de o fazer é dar-lhe a ideia de pertencer a um grupo especial, crie um cartão de membro, condições especiais para clientes fiéis, vendas ou promoções exclusivas, no fundo, torne-o Membro de uma comunidade de clientes que têm uma coisa em comum… continuam a comprar à sua empresa.

Nesta fase acontece algo interessante. Este cliente que agora pertence a um Clube de Utilizadores começa a falar da sua empresa a outras pessoas, promove a sua empresa, os seus produtos/serviços e o modo como é tratado por fazer negócios consigo. Passa assim a Promotor.

Mesmo nestes casos, não pode nunca descurar a sua divulgação e apoio a este grupo particular de pessoas. Inove, seja especial, torne os outros especiais e então eles irão passar a ser Fãs Incondicionais do seu negócio, pois fazem a venda por si.