28 Razões para o Negócio Crescer – Nr20 – O Alvo- por Brad Sugars

Existem três etapas para construir uma campanha de marketing poderosa. A primeira etapa é a mais importante, o Alvo (Target).
Infelizmente, a maioria dos empresários são maus em orientar as suas campanhas. Se eu lhe perguntar qual é o seu mercado-alvo, a sua primeira reacção poderá ser “Qualquer um pode comprar os nossos produtos”.Isso não é um Alvo, mas um OCEANO.
Quando se lança uma rede no Oceano, há muitos buracos. Seguramente Você pode ter sorte e apanhar algo, mas o mais provável é que acabe sem nada.
Você deveria criar os seus Alvos da mesma forma que vê um alvo do jogo de setas. Se reparar, existem 20 segmentos neste alvo e Você devia segmentar os seus alvos também em mínimos de 20 unidades.
Por exemplo, em vez que apontar a mulheres com mais de 30 anos, porque não apontar entre os 30 e 40 anos, que vão ao ginásio na hora de almoço ? Com um foco mais estreito, poderá concentrar os seus esforços numa campanha que vá de encontro às necessidades do seu Alvo.
O mais importante é acertar no Alvo. Se o seu Alvo for mal escolhido, a sua campanha irá falhar. A maioria das campanhas falham porque nem sequer sabem qual deveria ser o seu Alvo.
Há 2 questões a responder quando escolhemos o Alvo : Quem e Onde ?
Fui proprietário de uma loja de roupa para senhoras. Conduzi um inquérito entre as minhas clientes e descobri que mais do que dois terços frequentavam três cabeleireiros. Qual seria a Base de Dados mais interessante para mim?  A dos três cabeleireiros, porque as suas clientes eram as ideais para a minha loja.
Conhecem aqueles idiotas que colocam Sexo no topo dos seus anúncios e dizem “Agora que chamamos a sua atenção….” ?  Que atenção julgam que vão ter ? As de rapazes de 18 anos, nada mais.
Um outro problema que os empresários costumam apontar é que se os anúncios são longos, ninguém o vai ler.
Se fizermos um anúncio com o título “Empresários, Aumentem os seus Resultados nos próximos 2 Anos”, pensa que os empresários não o lerão, por mais longo que seja o anúncio ? Claro que o vão ler, porque consiste em informação relevante para o Alvo, que neste caso, são os empresários.
É muito mais fácil acertar num alvo com uma espingarda de precisão do que com um canhão. Qual das 2 armas será a sua Campanha de Marketing ?

28 Razões para o Negócio Crescer – Nr 19- Regra 10 x10 por Brad Sugars

O que é a regra 10 x10 ? Deixe-me explicar-lhe.
As empresas usam muito frequentemente o que costumo chamar a filosofia de negócio    “ Prancha de Saltos “. Têm uma única estratégia para realizar negócio ou confiam num único bom vendedor. Se existe apenas um único pilar que aguenta o seu negócio, então está a utilizar a filosofia “ Prancha de Saltos “.
O que acontece quando salta de uma prancha ?  Primeiro, sobe, mas o salto termina com um enorme mergulho e isto acontecerá com qualquer negócio que confia num único cliente 80% (ou mais) da sua actividade.
Por exemplo, um dos negócios que detive, era um revendedor de pizza. Produzíamos e vendíamos a lojas e supermercados. Uma das maiores cadeias tornou-se o nosso cliente nº1.
Quão felizes   estavamos quando conseguimos esse contrato ?
Estávamos radiantes, mas quando essa cadeia decidiu não vender mais do nosso produto, perdemos o nosso negócio principal e a empresa fechou num dia…
Lembre-se, o nosso objectivo é trazer estabilidade ao seu negócio, e isso não pode ser feito através da filosofia “ Prancha de Saltos “.Você apenas tem 1 único pilar a sustentar o negócio nesta situação.
Quão mais estável será o seu negócio se tiver 10 pilares a sustentarem-no ?
A minha regra dos 10 x 10 simplesmente significa que Você deverá utilizar no mínimo 10 métodos de cada um dos Five Ways,  se de facto quiser um crescimento real do seu negócio.
Precisará de encontrar 10 formas de aumentar o seu nr. de suspeitos, 10 formas de aumentar a sua Taxa de Conversão, 10 formas de Aumentar o Nr. de Vendas por cada cliente, 10 formas de aumentar a sua Venda Média e finalmente, 10 formas de aumentar as suas Margens.

Se o seu negócio utilizar 10 métodos de cada um dos passos, o seu negócio aumentará exponencialmente e os seus lucros multiplicar-se-ão, expondo outra razão para o negócio crescer !

Transforma-te num Vendedor Super Estrela

É fantástico estar vivo e ter como profissão as vendas. Não obstante os altos e baixos da economia, da sociedade e as fases do ano na industria… as oportunidades para atingirmos os nossos objectivos, mudar o nosso estilo de vida, e concentrarmo-nos no que realmente interessa estão aí a todo o momento e esquina !

Temos que viver a Excelência

As pessoas ambiciosas têm uma característica interessantíssima: Pensam em grande e têm grandes sonhos. Aspiram a atingir resultados extraordinários, vivem grandes desejos ! Não põem em dúvida que lá chegarão mesmo que possa demorar tempo.

Também sabem que em qualquer ramo os 10% maiores ganham 70% das comissões: e é precisamente nesse grupo que se querem incluir ! Nem descansam enquanto não chegam lá.

Porque não actuas como se fosse impossível falhar?

As falsas expectativas que parecem ser verdadeiras (FEAR) são a principal razão pela qual o comercial não se transforma num comercial extraordinário. Bem… a falta de organização pessoal e laboral é a segunda grande causa para não atingirmos os objectivos a que nos propomos. E uma coisa é certa: é que o Mercado nunca nos dá o que desejamos (quem me dera…) mas o que merecemos (semeias = obténs !).

Os grandes vendedores lutam permanentemente contra estes dois factores e excedem os seus limites e os seus recordes como se de um vício se tratasse… Aliás, transforma-se mesmo num vício porque tanto tentaram que ficaram dependentes da acção vitoriosa. Primeiro estranha-se e depois entranha-se como, dizia o poeta.

Dá 100% e obterás 100%

A venda pode muitas vezes ser considerada uma transferência de entusiasmo… quanto mais puseres de ti mesmo naquela reunião, naquela proposta, naquele cliente, muito mais poderás vender. Costumo dizer aos “meus” vendedores, aqueles com quem trabalho e ajudo a atingir resultados que “… se a cara do vendedor é fraca… é porque o produto é fraco (pelo menos é o que a mente inconsciente do cliente deduz…)

Quanto mais entusiasmado fores mas contagiosa será a tua presença e mais confiança e crédito transmitirás.

Posiciona-te como um profissional

Os vendedores de topo posicionam-se como consultores, como conselheiros de grande valor e conhecimento. É assim que a tua imagem está achegar ao cliente? Por ventura estarás a mendigar atenção e vendas? Por ventura chegas atrasado e sem preparação? Nunca te esqueças quando não estás preparado: se abres a boca o cliente vai ter a certeza disso. Será que o advogado ou o médico especialista te dão qualquer conselho a qualquer hora, pelo telefone por exemplo, sem pensarem, sem analisarem os códigos, o historial, as análises ou as sentenças…?

Dedica-te a aprender sempre e sempre e sempre…

Para ganhares mais tens que aprender mais e isso só se faz com esforço e dedicação. Com interesse e método. Com tempo e reflexão. Nas vendas a sorte não existe… e agora com a internet milhões de vendedores podem fazer melhor que tu.

Academia de Vendas ActionCOACH

A academia de vendas que frequentas (ou podes) ajuda-te a desenvolver os soft-skills (técnicas indeléveis, subtis e mais escondidas) e constitui um programa de treino que te torna valiosíssimo quando participas a 100% colocando em prática os trabalhos de casa que cada um especificamente escolhe.

Se te estivesses a treinar para a meia maratona de Lisboa, para as 24h de Le Mans, para a Champions ou para um torneio de ténis com os amigos… punhas mais o menos esforço?

Quando escrevo também leio o que ponho no papel e portanto incluo-me no grupo dos que têm que fazer sempre mais e melhor.

O trimestre acabou: parabéns a quem chegou lá e força para todos pois o 2º trimestre do ano está aí ! Forte vendas e excelentes clientes é o que nos desejo !