A sua Empresa fala Eurês?

Do convívio e trabalho com alguns milhares de empresários e empresas reparo que muito poucas falam a verdadeira língua dos negócios…

“Como? Que atrevimento ! Quem é você para ser tão perentório?” Ninguém, respondo "só observo, reparo, noto…!"

Se não veja-se… balancetes, balancinhos, business plans, mapas e mapinhas…excel para tudo e nada, etc etc etc. “Control freaks"

Rácios, ah, os fantásticos rácios. Médias, as fantásticas mé(R)dias que nos confundem e convencem que estamos bem… ”Freakonomics”

E, problemas? Sim essa é a verdadeira linguagem de muitos empresários: “ter sempre uma boa desculpa, uma excelente razão para não terem atingido o resultado que queriam…” Problemas daqui, problemas dali, problemas dacolá. Viciados na adrenalina de os resolver. Muitas vezes quem os meteu lá dentro foram… eles mesmos. “Típico Tugalês depressivo fadista e fatalista”

Claro que o bom empresário tem uma consciência social, presta um serviço á comunidade, preocupa-se com as suas pessoas, dá-lhes isto, aquilo e aqueloutro. E…?

Num grande número de casos o empresário passa a semana a ser amigo, contemporizador, ajuda, colinho para os problemas dos colaboradores, fornecedores e clientes, etc etc . Como dizem os Ingleses “you know what I mean, right?”

Como a prosa já vai longa eu digo: Em Portugal a maior parte das empresas não fala a língua dos negócios: o EURÊS. Um negócio é uma empresa comercial rentável que funciona, já o dizia hà 20 anos o meu amigo Brad Sugars. Não é um local de meias tintas, meias políticas, meios amigos e meios familiares amalgamados num edifício onde se fala tudo menos de Lucro. Onde se luta por tudo menos pelo lucro. “Responsável, Ecológico, Social, com impostos pagos, etc. “ mas Lucro.

A melhor forma de o atingirmos é pensar, respirar e falar Eurês. Dá lucro? Cria lucro? Produz Lucro? Então É Eurês, esta é a minha língua! Com humanismo e a responsabilidade que o futuro nos impõe.

Com este critério na mente muitos dos problemas que hoje afligem muitas empresas, trabalhadores, empresários e uma grande parte da sociedade não existiam.

Pense sempre em Eurês, se tem uma empresa, ou arrisca-se a colecionar desculpas e nunca atingir o que precisa e… merece.

Consenso e conflito, solução ou discussão… a tal linha que separa…

A resolução de conflitos é um processo muitas vezes esquecido, o que resulta em cada vez mais conflitos. Existe um conflito quando alguém tem uma necessidade que não está a ser satisfeita.

Todo o ser humano adora fugir dos conflitos (desliga, nega, mente, esconde-se, sacode a culpa, etc), é super inventivo nessa área e como tal mais cedo ou mais tarde ficará Stressado (do inglês em estado de tensão), quer dizer puxado por vários lados porque realmente o problema fica sem solução dessa forma, e … acabando finalmente por não resistir.

Estes conflitos podem ser internos ou externos mas a sua resolução é paradoxalmente a mesma, quer para o próprio indivíduo ou para o caso de uma empresa… Haverá então uma solução, uma fórmula para a resolução de conflitos?

Comecemos pelos conflitos externos á pessoa. Alguém tem uma necessidade que o seu negócio não lhe conseguiu (mas devia resolver) e como tal aparece um conflito. O que devemos então fazer?

1-      Identificar a necessidade de forma correta, e identificar os aspetos emocionais e racionais envolvidos

2-      Selecionar uma solução racional e outra emocional (ou conjunto de)

a.       Existem as duas – resolvido

b.      Não existem – passamos á negociação.

Aqui temos que identificar quem é o nosso oponente, se ele é Competitivo, Colaborante, Tolerante ou Adaptável e devemos portanto ajustarmos a nossa forma habitual de resolver os conflitos à forma ideal de comunicar e entender o outro. Cedemos, impomos, adaptamos ou toleramos consoante temos uma posição forte, razoável, flexível ou fraca.

Podemos também passar diretamente à solução, depois de identificarmos a necessidade e de ouvirmos de forma ativa, concordamos com a pessoa (e não com o problema em si), devolvemos a questão (de forma que o oponente ao verbalizar possa ele mesmo perceber exatamente qual a questão ou necessidade, que por vezes nem eles sabem), isolamos o problema de outros e propomos a solução. No final o outro terá que verbalizar o acordo ou assiná-lo quando isso for necessário, só aí temos uma solução mútua.

Estes métodos, bem como muitos outros modelos, são ensinados e praticados com os nossos clientes e suas equipas para retirarem stress duma reclamação, dum problema de dificil resolução, duma posição extremada, isto é do conflito em que nos encontramos. De facto ninguém gosta de estar a ser puxado por todos os lados e de entrar em conflitos ou, consequentemente entrar em stress, mas para sair da situação é preciso uma fórmula, um método ou alguém que nos ajude a ter resultados.

E se o problema for pessoal? O conflito for interno? De certeza que já percebeu que o método funciona da mesma forma!

Aprenda ou comunique estes e outros modelos à sua equipa. Entre em contacto connosco. Para empresas com mais de 10 pessoas nas vendas, backoffice comercial ou assistência a clientes, temos todo o gosto em oferecer um workshop de 1,5 horas para ensinarmos os nossos processos e modelos.

Vendas Socrásticas

Caro vendedor, diretor comercial, assistente comercial,

Sempre tive um sucesso maior e mais rápido nas minhas vendas quando o cliente já tinha a ideia de comprar… Nesse caso eu não tinha que convencê-lo a assinar as propostas. De facto só tinha o trabalho de o convencer a vir ter comigo para comprar.

Ah, assim não tem segredo…

Se pensarmos que vender é só uma forma de mostrar a perspetiva que faz com que o cliente se decida, esse método é igual ao método Socrático utilizado por educadores e professores desde há milhares de anos.

Sócrates, o filósofo grego, era famoso por usar esse método em discussões com os alunos. Ele não proclamava aos sete ventos que os outros estavam errados, nem sequer dava lições de certezas absolutas (como se os outros estivessem errados), em vez disso ele levava os seus estudantes a abraçarem os seus pontos de vista colocando-lhes unicamente... questões, de forma a que eles descobrissem por si sós as respostas corretas.

Muitos vendedores usam exatamente a estratégia contrária. Assumem ser os peritos, os doutos conhecedores do produto, por vezes até autoritários, mostrando ao cliente qual a solução. Se por vezes funciona, muitas mais é um erro trabalhar dessa forma: não respeita a opinião nem as ideias do cliente… e evita que o vendedor ouça… Treine, use, escolha a estratégia de vendas socrática e vai reparar que os clientes vão continuar a falar de si muito tempo depois de o sabichão os ter abandonado.

Como exemplo imagine que você é o cliente e que entra num concessionário de automóveis e o vendedor Sócrates começa a questioná-lo sobre as suas necessidades, sobre que veículo poderia resolver os seus problemas ou sobre os gostos da sua mulher, filhos ou sogra… de repente você descobre o que precisa, o que lhe falta, que tipo de carro necessita para resolver aquele problema… e não tarda muito em querer comprá-lo. E quando nós queremos… normalmente só paramos quando temos! Mais, aquele Sócrates, qual deus grego, até o pode ajudar a resolver os problemas dos papeis ou do seu velho carro.

As vendas Socrásticas têm esse efeito, em vez de você proclamar a solução dos problemas você vai colocando calmamente as questões que ajudam o cliente a ver o caminho, em vez de falar de cima da burra, o Sócrates, vai sugerindo, perguntando ou respondendo simplesmente, identificando necessidades que facilmente serão alcançadas com aquele produto ou serviço.

Transforme-se num ajudante, num consultor do seu cliente, faço-o descobrir como ele pode alcançar o objetivo e o cliente muito mais facilmente venderá o produto a ele próprio. Isso quer dizer que você passa a “ajudar profissionalmente o cliente a comprar”, que e a definição de vendas da ActionCOACH.

Resultados com Clientes - Parte Nr 4

Esta empresa de distribuição de congelados de reduzida dimensão tinha um grande problema de gestão e estratégia de stocks. Numa intervenção muito rápida e eficaz conseguimos a redução quase imediata do valor dos stocks o que contabilizado se converteu num lucro anual de 15.730€. Um ROI de 7.9€ por € investido e um muito melhor funcionamento atingidos em 2 meses.

Porque espera para nos colocar o seu objetivo? Com o sistema de trabalho da ActionCOACH e com o seu treinador empresarial vai conseguir Resultados de forma Rápida Simples e Sistematizada. Contacte-nos a ActionCOACH desenvolveu ao longo de 19 anos o melhor sistema mundial para o crescimento dos negócios!