Caro vendedor, diretor comercial, assistente
comercial,
Sempre tive um sucesso maior e mais rápido
nas minhas vendas quando o cliente já tinha a ideia de comprar… Nesse caso eu
não tinha que convencê-lo a assinar as propostas. De facto só tinha o
trabalho de o convencer a vir ter comigo para comprar.
Ah, assim não tem segredo…
Se pensarmos que vender é só uma forma de
mostrar a perspetiva que faz com que o cliente se decida, esse método é igual
ao método Socrático utilizado por educadores e professores desde há milhares de
anos.
Sócrates, o filósofo grego, era famoso por
usar esse método em discussões com os alunos. Ele não proclamava aos sete
ventos que os outros estavam errados, nem sequer dava lições de certezas
absolutas (como se os outros estivessem errados), em vez disso ele levava os
seus estudantes a abraçarem os seus pontos de vista colocando-lhes unicamente... questões, de forma a que eles descobrissem por si sós as respostas corretas.
Muitos vendedores usam exatamente a estratégia
contrária. Assumem ser os peritos, os doutos conhecedores do produto, por vezes
até autoritários, mostrando ao cliente qual a solução. Se por vezes funciona,
muitas mais é um erro trabalhar dessa forma: não respeita a opinião nem as
ideias do cliente… e evita que o vendedor ouça… Treine, use, escolha a estratégia
de vendas socrática e vai reparar que os clientes vão continuar a falar de si
muito tempo depois de o sabichão os ter abandonado.
Como exemplo imagine que você é o cliente
e que entra num concessionário de automóveis e o vendedor Sócrates começa a questioná-lo
sobre as suas necessidades, sobre que veículo poderia resolver os seus
problemas ou sobre os gostos da sua mulher, filhos ou sogra… de repente você
descobre o que precisa, o que lhe falta, que tipo de carro necessita para
resolver aquele problema… e não tarda muito em querer comprá-lo. E quando nós
queremos… normalmente só paramos quando temos! Mais, aquele Sócrates, qual deus
grego, até o pode ajudar a resolver os problemas dos papeis ou do seu velho
carro.
As vendas Socrásticas têm esse efeito, em
vez de você proclamar a solução dos problemas você vai colocando calmamente as
questões que ajudam o cliente a ver o caminho, em vez de falar de cima da
burra, o Sócrates, vai sugerindo, perguntando ou respondendo simplesmente,
identificando necessidades que facilmente serão alcançadas com aquele produto
ou serviço.
Transforme-se num ajudante, num consultor
do seu cliente, faço-o descobrir como ele pode alcançar o objetivo e o cliente
muito mais facilmente venderá o produto a ele próprio. Isso quer dizer que você
passa a “ajudar profissionalmente o cliente a comprar”, que e a definição de
vendas da ActionCOACH.
