Fechar o negócio (parte I)

Fechar o negócio no momento é o desejo secreto de qualquer comercial… algumas técnicas só para “recordar e afiar o machado”

1º- Técnica da Própria Convicção - Para usar esta técnica você deve antes convencer-se de que o seu cliente vai comprar, deve ter perfeitamente definido na sua mente que ele vai dizer sim . O grande segredo de se obter encomendas, consiste em ter-se uma fé enorme em consegui-lo. Se tivesse estudado o estado emocional do seu cliente por ocasião do fecho, já teria verificado que nesse instante ele está em condições psicológicas especiais, e que para desfrutar delas você deve demonstrar uma firmeza absoluta em tudo que diz ou faz, e nunca demonstrar hesitação. Se você duvidar, hesitar, desconfiar ou titubear, seu cliente também duvidará, hesitará, desconfiará ou titubeará e o que é pior, vai despachá-lo! O grande segredo do uso desta chave, consiste na sua mais absoluta e definitiva convicção de que você vai vencer e que seu cliente vai comprar. Você deve sinceramente sentir que não é uma questão de saber se ele vai comprar ou não. Você “Sabe”, que ele vai comprar. Sobre isso não há dúvida, convença-se que é questão apenas, de acerto de alguns detalhes, tais como: condições, data de entrega... Sempre que eu digo ao cliente “…se” ele fica com mais dúvidas… Costumo dizer a quem trabalha comigo (e para mim mesmo): “Ninguém passa um cheque gordo… a um vendedor fraquinho…!”

2º- Técnica do Motivo Secundário - A técnica do motivo secundário consiste simplesmente em ignorar-se o problema principal de toda venda que é: Sr cliente, vai comprar-me isto? Ignorando esse problema inteiramente, propositadamente, considera-se que o cliente vai comprar, e faz-se  uma pergunta sobre um detalhe ou ponto sem importância, ligado ao negócio. “Entretanto quando o cliente responde a essa pergunta sem importância, ele está dando, sem ter consciência disso, seu consentimento em comprar”. Conheço um agente mobiliário que tem sucesso todos os anos nesse setor; esse comercial é hábil no fecho e o seu segredo consiste na utilização da técnica do motivo secundário. A única questão que ele levanta em todas as vendas, é esta: “O senhor deseja o registo deste imóvel em seu nome ou no da sua esposa? ”Em resumo, o segredo do uso da técnica da questão secundária, consiste em dar ao cliente para resolver, um problema secundário e nunca o principal, ou seja Comprar ou não. Sempre que o cliente concorda consigo, mesmo que seja em assuntos secundários ou complementares ele fica mais próximo de si e da sua solução. Lembre-se do princípio: Dê como certo que o cliente vai comprar, e quando for oportuno, tente o fecho.

3º- Técnica do Perigo Iminente – É uma técnica de fecho que é baseada num dos mais vitais desejos da mente humana. Esse desejo vital da mente humana é evitar o prejuízo e depende do pavor que todos temos de fazer asneira.  Usando a técnica do perigo iminente, o comprador deve ficar certo de que se deixar de aproveitar a vantagem que o promotor lhe oferece, irá sofrer um prejuízo irremediável devido a algum evento ou ação futura. Essa técnica é infinitamente mais forte, e se bem usada, praticamente não falha, porque está profundamente ancorada na própria natureza humana. 

Boa Semana de Vendas... a teoria afina a prática, o treino das técnicas corretas melhora o resultado